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宏观趋势与行业观察

你们可能遇到了假经纪人,「真正的经纪人」该如何定义?

                                     



导读:

   因为专业,所以独立,理财师在漫漫修行路上需要不断学习和自我完善。






               

                                            如何定义经纪人?


经纪人的定义为真正的「专业」和「中立」的保险咨询顾问,并符合《保险法》第118条:

保险经纪人是基于投保人的利益,保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。

的定义的「真经纪人」,而不是披着经纪人外衣的Sales。

注意我这里所指的「经纪人」并不是一种职业,而是广义的状态。

不论你的Title是经纪人也好,代理人也好,保险顾问也好,能够符合这种状态的,都是我认为的经纪人。

万事万物不在于形,而在于神

而什么叫做「专业」?什么叫做「中立」?

我就从这两个维度来剖析一下我理想中的经纪人该怎么去定义,仅代表个人观点。





            

                                                    专业

在经纪人这条路上,专业是没有尽头的,因为保险这个复杂领域,专业是没有尽头的。

谁都没有资格声称自己是专业的,因为你走的越深越会发现自己的无知。

声称自己专业的那类人,或许也是在坐井观天罢了。

我经常想起大学时一位讲金融市场的老教授,98年的博士,和我们说的一句话,

保险是最复杂的金融产品,我只懂一点点。

保险之所以复杂是因为它融合了多门学科的精髓。

金融支撑起了它的骨骼,法律构建起了它的血脉,医学与之交融是它的内涵,最后演化出了具体的产品是它的皮肤。

所以一位真正「专业」的经纪人,只懂得产品是片面的,必须对于金融、法律和医学也有足够的认知,才能知其然也知其所以然,了解细节也心怀大局观。

经纪人不是神,但是必须是一位终身学习者,不断精进,不断靠近真正的「专业」。

            






                 

                                                      金融

金融是保险的骨骼,保险业是最古老的金融业。


不懂金融市场谈保险始终是片面的。


从1600年开始,概率论被提出以后最古老的金融业——保险业就诞生了,从保险业的诞生开始,他就和整个金融体系产生了不可分割的关系。


而保险产品作为一种金融工具有其独特的作用,同时也有其局限性。


专业的经纪人应该不单单了解保险这种单一的金融工具,更应该熟悉其他的金融产品。


真正的去为客户解决全方位的财务规划问题,不夸大也不贬低,做到物尽其用。


                                        







                  

                                                        法律

法律是保险的血脉,是每个经纪人都应该坚守的底线。

但法律同时也是我们手中的武器,唯有懂法,才能在合法合规的前提下,为客户争取到最大的利益。

很多从业者讲的保险避债避税、保全资产不被分割等等的属性都是片面的。

保险产品的确是有相关的功能,但是所有的法律属性都是相对的:

单纯的讲保险可以避债避税避分割都是一种谬误。

对不起,保险真的没有那么神通广大,所有的功能都是有特定前提的,只有足够的专业、足够了解法律的细节,才能真正用保险这种特殊的工具去帮助消费者解决问题。

法是矛,也是盾,关键在于使用的人。

                                 






      

                             医学

医学与保险水乳交融,相辅相成。

和死神打交道最多的两个职业可能就是 —— 医生和保险从业者了。

从生命周期表制定的那一天起,保险与医学就捆绑在了一起。

医学的发展使得更多的生命得以幸存,而保险业的发展使得医学更加有发挥的空间。

而作为一个保险从业者为什么要懂医学?或者准确的讲,为什么要懂医理和保险医学?

是因为你唯有懂得了这个保险保障是什么,你才能知其所以然。

你唯有知道这些轻症重疾的真正含义,他们才不是冷冰冰的条款,你才有一个评判产品优劣的尺子。

也唯有知道了基础的病理和核保规则,才能更加有效的帮助客户找到他们适合的产品。

                                         






             

                                                      产品

保险是一项科技。

保险产品是保险行业的皮肤,是消费者切切实实可以接触到的东西。

更新迭代的速度日新月异,平均每半年市场上的产品就会来一轮大换血,产品的数量与日俱增,形态千变万化。

经纪人们需要保持高度的敏感度和长期坚持学习的能力,去不断的更新产品库,同时为客户筛选掉不够优秀的产品。

往细节处说,产品的条款、特性、服务甚至核保的宽松程度都是需要掌握。

往大局观上来说,不单单要了解大陆产品,甚至港险、海外保单都需要了解。

这个行业的「专业」绝对是一件非常有挑战性的事情,值得我们终身学习。

 

                     







           

                                                     中立

所谓中立就是「不站立场」的态度。

这个「中立」有双层含义

第一层:不站边任何的产品、公司、理念

第二层:中立平和的沟通与交流

                        


第一层


我始终坚信最好的立场就是不站任何的立场。


不站边任何产品,不站边任何的公司,不站边任何的理论,甚至不站边保险本身。


如果你一定要问我站什么边?


我只有只有一个答案就是「产品的多元化


唯有「多元化」才能满足更多人特定的需求,才能解决更多特定的问题。


也只有多元化才能使得市场脱离恶性竞争的牢笼,而走向更加光明的道路。


经常有人问我


你觉得什么类型的产品如何如何?


这类问题其实没有答案,网络上自称的「国民产品」很多,但是实际上根本不存在所谓的「国民产品」。


一个产品某方面做到了极致,肯定会缺失另一个方面的能力。


人和人之间的差异是巨大的,想用一种类型的产品满足所有人,对不起,你肯定是个“江湖骗子”。


经纪人的职责是传递准确的信息,帮助消费者作出他们自身的判断。而不是去传达一个「自以为正确」的价值观,或者去推销某类型的产品去歪曲人们的需求。


经纪人需要有一个自称一体、逻辑自洽的价值体系,却不能强迫所有人都认同你的价值体系。我们经常会犯的一个错误叫做“为了你好,所以你要如何如何”,这就很像很多的父母打着为你好的名义胡作非为,成为了另一种意义上的专制。


始终保持Open Mind的心态,不站边,才能达到「中立」的状态。


第二层


中立平和的交流沟通


《Before Sunrise》的剧本中有这样一段对话:

我真的相信,如果上帝真的存在,他不会是我们之中的任何人——不是你,也不是我——而在我们之间。如果这世上有魔法,那肯定会是努力尝试理解他人的过程,一起分享,尽管这几乎不可能成功。但谁在乎呢——答案就在尝试之中。


                                              


货币在流通中产生价值,人与人之间在交流中产生价值。


所谓的交流并不是思想的灌输,而是建立在互相尊重上的倾听和表达。


「恃专业而傲物」是大忌,它破坏了一个平等交流的基础。


我更加相信教学相长,每位客户都可以让我学习到很多东西,同时我又可以帮助他们解决一些问题,这才是交流。



要永远记住,我们先是人,后是经纪人。







            

                                                  说在最后


「专业」和「中立」是永远的两个标杆督促着我们不断的向前,即使这可能是永远达不到的理想状态,但我相信答案啊就在尝试当中。

 

      









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