理财这个词，在中国被人所知，是从“你不理财，财不理你”开始的。2004年9月，光大银行的第一只人民币理财产品问世，至今已有13年了。在这十几年中，整个行业蓬勃发展，从业人员数量也迅速增长。

但是，从一开始，中国理财行业的发展就有着“中国特色”。中国理财行业实质上有数个子行业：银行、保险、证券、基金、信托、P2P等。这些子行业之间，泾渭分明，从事于某个子行业的从业者，一般对于其他子行业了解甚少，接触有限。

在这样一种形势下，国内的客户们，实质上处于一个自己给自己理财，自己给自己做资产配置的状态。每个客户，接触的金融从业人员有好几个甚至十几个，每个都只能从自己产品的角度向客户做推荐。某种意义上，这些从业人员不是真正的理财师，而更像“金融产品销售代表”。在这种状态下，客户自己扮演了理财师的角色，但是又不专业，故此导致了各种不理性投资行为的产生。

在美国，理财师与医生的角色其实很类似。医生为客户的身体健康服务，而理财师为客户的财务健康服务。而中国现在的金融行业从业人员，更像是医药代表。你能想象出这样的画面吗？客户生了病，一群医药代表围在身边，病由客户自己百度症状来诊断，然后医药代表只管把自己的药使劲卖给客户，也不管对不对症，会不会吃死人？

这种事情每天都在理财行业发生。笔者在独立理财师网，经常与各种各样的理财师和客户打交道。在和客户的沟通中，笔者发现，很多人是需要专业人士对其财务状况提出综合规划，然后再以各种各样的产品来完成规划的。但是，最大的问题在于，缺乏足够多的专业人士，敢于站出来，和客户说：你需要综合规划，我可以为你提供综合服务。如果这些客户眼睛里只能看到某一领域的“金融产品销售代表”，他们怎么敢把自己的钱托付给这样的“专业人士”呢？

是这些理财师不愿意拓展自己的业务范围吗？其实，大部分金融从业者都知道，每开拓一个客户，花费的时间、精力都是很大的。对客户进行跨界的综合服务，深挖其理财角度各个方面的需求，实质上，为理财师带来的收益要远大于只服务一方面。这样，客户综合需求得以满足的话，他可能更容易成为理财师的长期客户，这对双方都更有利。

举个例子，A是一位保险行业从业的理财师。在为客户筹划了重疾险和终身寿险之后，客户仍有投资需求无法满足。这位客户的风险偏好较高，承受能力也很强。这时候，是根据客户实际情况出发，为他开具股票和基金交易账户好，还是非得死乞白赖的说自己家的理财险好，胜过所有基金、信托？难道客户所有理财需求，拿保险就全部能满足？还是觉得客户好糊弄，说什么他们就信什么？

王婆卖瓜，自卖自夸。以产品而非客户本身利益出发，这不但不会令客户按你的要求行事，还会怀疑你的专业能力和立场。为何保险从业者在很多客户眼睛里有如洪水猛兽，上面说的A理财师的做法就是根源。

不单单是保险业，其他行业的从业者，也往往有着同样的问题。只有跨界综合服务，才能把你的立场真正从产品转向客户的利益！

我们看一位真正的理财师，遇到这种情况应该怎么处理。理财师B，遇到同样的客户，他会先了解客户的需求（理财目标）和风险承受能力。首先还是把保全和传承规划做好，配置恰当的重疾险和寿险。对于客户的投资需求，他本身作为证券经纪人和基金从业资格获得者，完全可以协助客户开立股票和基金账户，购买适合客户的产品。若从利益角度考虑，无论是保险产品，还是股票佣金、基金销售佣金，理财师B都可以从中提留自己的佣金。即使不向客户单独收取理财规划费用，综合服务一方面满足了客户需求，另一方面也足可令理财师B获取超过理财师A的收入。客户的利益也保证了，自己的利益也保证了。

其实，这些道理，大部分理财师都懂。为何不这么做？以笔者接触过的理财师而论，大部分人是认为，跨界很难，要学很多东西，自己达不到那个水平。这是极大的误区。

难吗？不迈出第一步，就永远达不到。而只要肯迈第一步，总有方式让你达到你心目中的样子。

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