近期，由于保监会76号文中规定的4月1日大限临近，很多不合规的产品正逐步走向退市，取而代之的将是新的险种。76号文主要规范的是中短存续期产品和名为保障、实则投资性质的产品，目的是回归“保险姓保”的本质。

但是，政策性的产品导向变化导致的大批产品下架，成了一种饥饿营销方式。朋友圈中出现大批“保险产品退市”消息，真假难辨。从营销的角度讲，这种方式到底有没有作用？有没有副作用？今天，理财师群中以此为题，进行了广泛的讨论。

其实，利用保险产品停售作为卖点，这种营销方式一直就有。很多人从进公司就受到教育，要学会利用险种退市促成消费者购买。不仅言传，而且身教，一到有什么险种要退市，主管和经理就会组织培训，鼓舞士气，让组员抓紧机会捞"最后一桶金"---只要联系上个世纪90年代中后期高利率险种的停销，再配几句富有煽动力的话就能把单子谈下来。有时候为了提高营销业绩，就算没有退市，也会用这个幌子来吸引消费者。

自从上世纪90年代，各保险公司相继停售一些高利率的险种之后，消费者就有"停掉的险种都是保险公司亏本的险种，买得越多越划算"的心理。在信息不对称的情况下，营销员稍微推一把，就有不少消费者争相购买。加之有些新保险公司在开张时，会推一些有竞争力的险种吸引消费者，而这些险种很快都会停售或者调整费率，这更加深了消费者这种思维定势。

这也是“产品停售”营销策略始终大行其道的根源吧。

不过，金融产品毕竟不是小米。而即使营销员利用了消费者的思维定式达成了短期目的，长期来看也未必划算。

群友@博涵保险经纪：“保险业发展到今天，各家产品更新换代，好与不好相对而言，对于长期做一线销售的人这种销售方法也不是适用于所有的客户，如若理念没有沟通到位，再好的产品客户没有需求也未必会因业务员口中的好来买单。。。慎用此方法。

如果还以产品为导向进行销售，这个业务员需要思考下现在的保险业现状和自己的现状了。同业产品pk会失去大量客户。唤醒需求永远是保险理财师最核心的工作。学习学习再学习提升自己，服务客户。

如果是这样，你都觉得产品不好，还有足够的信心去跟客户谈方案吗，是不是谈了也怕被客户pk回来，别忘了现在的客户确实很睿智，每个客户恨不得有2-3个的保险人跟她聊保险，如果这三个人都是聊产品，这三个人都会被客户带进产品pk阶段，如果你对公司不够自信，对自己不够自信，对专业不够自信，产品略差一点，第一个被淘汰的就是你自己，所以归根结底还是要提升自己的专业，了解自己的公司了解产品，以专业取胜，当人做人也很重要，你得让客户看到你有安全感。

谁会把未来几十年的保费放在一个没有安全感的理财师这，关系，观念，专业。博取客户对你的信任。”

这位群友基本也说明了当前保险业的情况。在行业发展到今天这个状态后，还单纯采用各种营销方式去销售产品，对于已经逐步成熟的客户来说，有的时候事倍功半。更糟糕的是，传播一些最后被证明是错的言论，会令客户怀疑你的专业性。要真是到了这个阶段，也不要想能卖出什么产品了。

比如近期在朋友圈里发“返本型健康险产品即将停售”这种消息的代理人，最后客户自己发现这是十多年以前的文件，这该多么尴尬。

让客户不是因为来“占便宜”“再不买就买不到了”的原因购买产品，而是因为真正需要来购买产品，这才是理财师而非营销员做的工作。

群友@姹紫嫣红：“客户舒服的体验及对我们的信任加上专业度的认可，做了科学保险规划，学会应用保单的功能。客户这样，我才会觉得有价值，久远的价值。”

启发客户，正确分析客户需求，通过规划为客户配备合适的产品。抛弃传统的营销方式，从一个营销员逐渐转型成为理财师，彰显自己的专业而不是口才，这才是未来保险人的发展之道。

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