保险，是一门专业的职业。营销，更是门专业的学问。中国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。

当下，保险代理人的营销观念走入了两个误区：

（一）产品至上观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。在这种观念指导下，无数保险代理人拼命比较自家产品比起其他保险公司产品的优点，殊不知，这样做事倍功半。

（二）推销至上观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，我们应该承认，现在依然有相当一部分人群对于保险并不认同，甚至是排斥。

在这两个误区之下，目前大部分保险代理人都能说会算。但是，这样做给客户并未留下正面的印象，很多时候，反而阻碍了和客户的沟通。

从去年开始，保险业步入了一个新的发展阶段。今年1月-6月，人身险保费收入大幅增长，总业务收入2.28万亿元，同比增长75.74%。上半年，大部分公司保费同比增速较快，总业务收入与原保费收入同比增速超过100%的公司均为24家。目前，尽管中国的保险渗透率已经达到30%以上，但与发达国家相比，尚有不小的差距。美国的保险渗透率是191%，日本是321%，韩国是152%，德国是105%，法国是97%，印度是58%，世界平均水平是126%。从这些数据表明，我国保险业发展尚有极大空间。

那么，在这样新的发展形势下，保险代理人应该学点什么新东西呢？

所谓NBS（需求导向式营销），就是在新形势下代理人们最该了解的内容。近二十年来，美国的主要金融机构，都在坚持以家庭综合长期需求为导向，设计以客户和家庭为中心的商业模式，全面综合服务客户家庭多年的需求。客户来了，几十年就不走了，很多客户可以和保险公司保持着几十年甚至几代人的关系。

需求导向式营销中的核心之一就是通过保单检视了解并启发客户需求，并且在过程中展现出自己的专业服务能力。

保单检视并不是新名词。这些年来，不断有保险代理人通过这种方法，从茫茫人海中脱颖而出，为客户谋取了利益，同时也成为了保险代理人中的明星。

那么，我们来看看，为何保单检视这么神奇？

首先，保单检视是拜访客户的最好理由。代理人平时最头疼的就是以什么理由去拜访客户，而帮助客户检视既有保单，以保障客户利益为出发点，比上门营销更容易获得客户的认可。

其次，这正是展示自身专业性的机会。没有人敢把钱交给没水平没专业的人打理。通过保单检视，分析风险，向客户展现专业性，这是在客户心目中树立自身专业形象的最好方式。

再次，从保单检视中，我们可以发现客户的需求。保单检视是服务行销的重要环节，承担承上启下的作用。通过分析发现客户的需求缺口，正是保单检视的价值所在。

最后，提高客户忠诚度。当你展现了自己的专业，找到了客户的需求点，并且有效的解决了客户面临的问题，就更容易得到客户的认可，进而提升客户的忠诚度。

保单检视怎么做？

第一步是整理客户保单，制作家庭保单检视表。

这一步不是那么好做的，直截了当向客户提出要求，未必能获得信任。在与客户第一次见面时，可以先自我介绍，让客户能够接受和认同自己。然后可以用提问的方式去了解客户的保险观念，比如问客户：“你买过保险吗？”现在很多人都买过保单，很多客户以为自己买过就行了。接着可以继续问客户：“你买了什么保险？”很多客户回答不上来。当问他买了几张保单，客户更是说不清楚。这时就问客户：“你买的保险是用来做什么？”客户可能会给予不同回答，最后可以问：“你知道你买全了吗？”当客户说他要回去查看保单时，这时候表示自己可以帮他做保单年检。此时客户大多会愿意把保单交给你。此时切忌向客户直接介绍产品。

第二步，检视客户保单，根据客户实际情况，重点计算客户保障缺口。

这个阶段，应重点检视客户在寿险保障、重疾保障和子女教育金储蓄方面的需求和缺口。家庭中，每个成员都有投保必要。但视在家庭中扮演的角色不同，承担家庭经济来源比重不同，其保障的侧重点也不同。对于家庭主要经济支柱，保障额度应加重。

寿险保障需求计算的时候，可以采用所得倍数法或财务需求法，这在之前的文章里已经提到过，这里不再赘述。

重疾险保额的计算，有三个层次，基本医疗费用保障，康复费用保障和收入损失保障。笔者也在之前的文章中提到过估算方法，读者可以自行翻阅前几天的文章。

子女教育金的储蓄缺口，要看客户预定目标有多高。留学，在国内的一线或者二三线城市读书，教育金储备目标差异都很大。关于这方面，也需要专门的文章予以展开，笔者未来几天将会撰文说明。

第三步，汇总，制作图解和报告，为客户做详细说明。

这一步最为重要。你的方案报告制作的再精美，不能打动客户心灵，得不到客户的认可，也是白做。

在做完保单整理后，打电话约见客户，用1-2小时对客户既有的保障和需求缺口做详实生动的讲解，是最考验代理人专业水平的环节。

如果客户认同你的讲解，则此时需要配置产品，具体解决客户的保障缺口。

当然，过程不会有这么简单，还需要话术、引导和专业的体现。

在未来，懂得专业的代理人会从上千万的代理人队伍中脱颖而出，取代简单粗暴式的营销，成为主流。保单检视只是其中的一门基础学问，如果你不掌握它，那么迟早会被别的高手所取代。

独立理财师网为大家提供相应的工具，可供代理人或者客户免费获取并使用。该“开单神器”可以检视客户保单，并计算客户各方面所需要的保额，以图表方式直观显示在客户面前，并可以生成报告，供客户在移动设备上查阅。

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