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宏观趋势与行业观察

保险行业的内部鄙视链


无论是亲戚朋友介绍,还是接到电话销售,通常我们都管他们叫做保险代理人,或者卖保险的,殊不知,从职业划分角度,保险销售也分不同类别,有保险代理人、保险经纪人、独立保险师,并且不同职业站在各自角度也会互相鄙视,了解保险销售们的职业背景对于我们购买保险是十分重要的。


保险销售的职业类别



总体来说,我们常接触到的保险销售通常包括保险代理人、保险经纪人和独立理财师三类人群:


保险代理人是指销售某一家保险公司产品的销售人员,举个例子,比如某安保险公司推出了××福重疾险产品,代理人对客户进行销售,某安公司按销售业绩给代理人提成,发工资。受职业限制,保险代理人要想赚钱,就必须销售其所属公司的保险产品,当然无法避免“自说自话,王婆卖瓜”,很多时候,在明明知道有很多产品可能更加适合客户,但还是不得不把头埋在土里做“鸵鸟”,屁股决定脑袋,否则就无法生存、发展。



保险经纪人是指能够代理多家保险公司产品,并为客户提供全方位、系统化解决方案的保险销售。这里我们就不得不提到保险行业近年来发展十分迅猛的一股力量--保险经纪公司。单纯从注册资本来说,保险经纪公司注册资本最低要求是5000万,而保险公司最低要求2亿元(实际成立要远大于这个数),所以保险经纪公司成立的门槛相对要低很多,这也是为什么国内大大小小的经纪公司多达上千家的原因,比较大的包括某童、某亚、某华等等,与各大保险公司谈商业合作模式是经纪公司最关键的业务,比如,某童要销售某夏保险公司的某树产品,就必须要和保险公司洽谈,其实就是诸如经代公司给保险公司销售产品,能拿到多少个点的服务费之类的。



经代公司拿到保险公司的产品后,再抽出一部分点给保险经纪人,就目前市场来说,经代公司代理的同一类保险的同一缴费期限的产品,其分给经纪人的佣金比例基本相同,比如,一份20年缴费期的重疾险,无论是哪个公司的产品,经纪人拿到的首年佣金比例都是差不多的(经代公司从保险公司那里谈来的服务费比例肯定是不同的,而同类产品代理人拿到的佣金却相同,一方面避免了经纪人销售时自说自话,另一方面,这种一刀切的利益划分方法也增加了经纪公司的剩余价值)。总体来说,保险经纪人和保险代理人本质上都是卖保险产品的,只不过,代理权限不同,保险经纪人能够代理多家保险公司的产品,“屁股”坐在多家保险公司产品上,对于大部分经纪人来说,同一类产品在一定程度上能够解决“自说自话,王婆卖瓜”的问题。



独立理财师是不属于任何保险公司或保险经纪公司的保险销售,通常都是拥有独立的理财工作室,或者相当数量的销售团队的保险老鸟,由于在这个行业积累了大量的人脉资源,其可以以其强大的保险产品“带货能力”,与各种金融机构谈商业模式,虽然不如保险经纪公司能谈到那么高的服务费,但拿到的利益肯定是比保险代理人和保险经纪人多,并且独立的理财师不仅可以给客户配置保险,还和信托、银行、证券基金、法律、税务等渠道建立了合作关系,独立理财师团队能够满足客户整体的财务策划需求。



保险行业内部的职业鄙视链



在我们日常生活中,我们最常见的就是保险代理人,其次是保险经纪人,独立的理财师是比较少见的,这也符合行业的二八法则,一个行业里做的最好的毕竟是少数人,所以,行业内也存在一种潜在的鄙视链,那就是拥有理财工作室的,或者大团队长内心里是鄙视保险经纪人和保险代理人的,而保险经纪人通常也是鄙视保险公司的代理人的,当然,有一些保险公司代理人的大团队长也是拥有做理财工作室的实力的,我说的是面向大多数从业者,不包括这些特殊少数情况。



那有人就会问,独立理财师需要行业沉淀,可能很多人做不到,但保险经纪人明显比保险代理人有优势,为什么保险代理人依然是保险产品销售的决定性力量呢?这里就不得不提到我国保险行业发展历程了,我国保险行业从上世纪90年代由友邦率先将保险代理人机制引进我国的,这种类似于传销,又非传销的代理人制度迅速引爆了中国的寿险市场,并由中国平安发扬光大,直至今日。互联网的快速发展在一定程度上打破了客户与保险销售之间信息的不对称,客户基于网络能够获取越来越多的产品信息,传统自说自话的保险代理人制度面临巨大的挑战,这也是为什么保险经纪公司能够在近5年取得如此迅猛的发展。保险代理人制度近40年的发展决定了保险代理人依然是我国保险行业的绝对主体,而保险经纪人虽然具有优势,但毕竟是新兴力量,目前依然是小众化的存在。那有人又会问,代理人存量如此巨大,为什么不转去做保险经纪人呢?目前大部分保险经纪人其实就是从保险代理人转过来的,为什么还是有很大部分代理人不转呢?那是因为代理人,尤其是保险公司的大团队长,他们是无法放弃保险公司给予的各种利益的,这种利益包括其销售提成、客户续期佣金以及公司提供的各种资源。



经常有人会问我做保险难不难,说实话,挺难的,我之所以能生存、发展,也是由于身边有客户资源,并且最重要的是我是真正喜欢做这个事儿,并且家里没有太大的收入压力,所以才能活得长久,并发展到成立自己的理财工作室的程度。单纯说保险,从专业角度,只要是正规大学毕业,智商正常的,培训一两天就可以进行产品销售,所以,保险行业的从业门槛是非常低的,对于那种没资源、没社会经验,有没有一定经济基础,却直接奔着钱来的朋友们,我是非常不建议你们从事这个行业的。


       今天先聊这么多吧,大家有任何和保险理财行业中如何发展的相关的问题都可以留言或者私信,我会抽时间尽量帮大家解答。-

转载自:头条号-保险的买卖



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