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宏观趋势与行业观察

当智能后时代,“收费服务”将成为“理财师”们重要的保留阵地。


“收费服务”将成为“理财师”们重要的保留阵地。



在中国大陆,理财师真正能靠知识开展“服务收费”的并不多。这里所说的服务是指消费者对服务本身直接付费的服务,而不是那种“产品销售”前后的服务。前者包括课时费、计时咨询费、常年咨询费、出具财务规划的费用、项目费用甚至后端分润的费用等。后者那种服务虽然可以提高收入,但却需要通过“产品销售”间接发挥作用。

未来,随着网络、大数据、云服务、人工智能的发展,很多金融服务将不再需要人来完成。而前面所说的“收费服务”将成为“理财师”们重要的保留阵地。 “服务收费”虽然困难,但却蕴含着巨大的机会。或者说,之所以是机会,恰恰因为它困难。实际上,消费者为服务付费是一种可以显著降低消费风险提高消费收益的行为。因为所有围绕着销售所发生的服务,本质上都是所销售商品的成本,而这些服务的一个重要功能就是调动消费者的感性感受。对不成熟的消费者而言,这里蕴藏着很大的风险,尤其在金融理财市场。而消费者为服务付费可以引导和监督服务提供方去提高服务的内在价值,更重要的是它可以很大程度上排除产品销售因素对服务行为的扭曲。

收费服务对于消费者而言可以降低风险提高收益,对于金融从业者更可以大大提升自己的价值,但为什么靠服务收费却又如此困难呢?



“国人不会为服务付费”是您前面提到的“咨询收费式财富管理服务”的阻力吗?



对于这个问题,资深理财师培训专家夏文庆认为。相比“以产品销售为导向”的收入模式,大多数从业人员对咨询收费式财富管理服务的优势是心知肚明的;但不少人还是认为,中国的客户群体是不愿付费的,因此这个因素被认为“咨询收费模式”的最大阻力。

夏老师不这样认为。他说,我甚至并不认为客户因素是行业发展最重要的因素之一,在前面的问题中,我提到过:在行业发展过程中,有两个不可缺少的要素,一个是行业自身的觉醒,另一个是监管的引领。其中并不包括客户,这一点可能会让很多人不解,或不能接受。但我始终认为,有什么样的行业,有什么样的理财师,才决定了有什么样的客户。客户因素不应该成为我们不能自我觉醒的借口,就这么简单!

我们对客户的认知也是一样的,如果我们作为从业人员不努力去提升他们对财富管理服务价值的认识,我们的客户是不会改变的,因此,根源还是在我们自己身上。

当然也有人说,我们尝试了,但客户真的不愿付费啊!我想说的是,如果要让客户付费获得服务,最重要的还是首先让我们的服务值得付费。如果你的服务还是和免费的产品推荐建议服务没有什么大的区别,客户凭什么付费?如果只是把佣金的一部分作为服务费用,这叫“伪收费模式”。所以,要改变客户,首先要改变我们自己

如果说这样一个模式要逐渐成为主流模式,最重要的因素还是在于行业及其从业人员自我的觉醒



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