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理财师与高端客户

保险从业25年导师的肺腑之言

导读:


    今天看看保险界导师Woody老师和大家分享一篇25年来他最喜欢的一篇有关保险销售文章

   “原作者是一位美国寿险业前辈,20年前我拿到已从英文版被翻成日文版当时台湾再从日文版翻成中文版,我一直爱不释手,多年来在台湾与大陆培训场合,我用力的分享了不下百次!可是很少再听人提起这篇给寿险业务员最好的文章文字太简单了,反而被忽略了这世上越简单的东西反而才是最难的这篇"成功的基础"依然是我珍视的宝贵文章,往后在我的培训课里必定是我要花一个小时诠释的重要课程!哪怕您已经听过了,我还是会再说一次,因为它实在太好了!过去13年里,我在大陆曾在很多场合分享过这篇"成功的基础",如果您还留着当初我发下的原稿,请告诉我!我到您的城市时,一定请您吃饭!感谢您对好文章的珍惜!”





             


                         成功的基石


            


一般而言,许多人深信成功的关键在于不断的努力,而我也曾如此认为。然而,实际上非常努力工作却无法成功的人比比皆是;亦即努力工作虽是成功的一个条件,却不是关键。


成功人士有一项共同点:成功者都培养了做失败者不愿做的事之习惯,此点就是成功者的共同基础。





         

                       好习惯成就好人生


                        

 

听到这句话,有人会想到答案怎么这么简单呢?但是只要观察一下就可以发现,有人以有利的条件进入寿险业却意外地以失败做结束,相反地,有人以不利的条件进入,却在此行业中获得了耀眼的成功。能够了解这个事实,你也可以对自己的将来抱持成功地希望。

 

首先,成功的关键是“‘培养做失败者不愿做的事之习惯,所以我们来思考一下这到底是什么意义。所谓失败者不想做的事是包括你我及各种成功人士等都不想做的事。一般人因为基于人性的基本弱点,而容易受天生的好恶、偏见所左右,所以难以达到成功,这点必须彻底了解才行。

 

在此谈论的成功指的是在寿险销售商的成功,因此只针对LP所要讨厌的事情做说明。你我所讨厌的事情,可以用销售方式上特有的厌恶感所产生之事来概括。通常你我并不太愿意拜访不欢迎我们或对寿险不关心的人。你我之所以不想依销售流程的顺序、预定的谈话内容来花时间在他们身上,乃是由于这种基本的厌恶感所导致。

 

或许你曾有过这种经验:因为不愿意去做其他成功人士乐意做的事,使得自己的工作不顺利而丧失信心。而且你可能对同行中被视为高手者,居然会乐意去做自己不喜欢的事而大惑不解吧!然而事实上并非如此,即使是优秀的业务员他们其实也不喜欢做这些事。

 

如果他们并不乐意做那些事,为何又要去做呢?这是因为他们了解,就是因为作不喜欢的事才能达成自己的愿望只故。所以成功的人是依照想要获得良好结果的愿望来行动的。

 

相对的,失败的人是受用自己喜欢的方法所驱使,而且是容易满足于该方法所达成的结果。


就无法成功的人而言,对于成功者为何能做自己不想做的事是很好奇的。成功的人是可以为了达成目标,努力培养出做不想做的事之习惯,亦即,他们时时是以目标的达成为最优先的。

 

在同行中,即使是第一流的业务员偶尔也会有陷入低潮的时候。所谓陷入低潮指的是,自己厌恶或不想做某些事的情绪,远比勉强去做该事的情绪更严重。





         

                                              向着目标直跑


在许多研讨成功的共通基础的人士中,有人表示了以下的意见:但是,我有家人要照顾,所以我必须先考虑到家人及我自己的生计才行。难道这不是个好目标吗?但我要指出,光是这个目标还不够。因为,他仍然不是在培养去做内心不想做的事情的习惯。这是因为与其勉强向困境挑战来获得更好的生活,还不如安于现状的生活来得轻松。但如果不只是为了生计,而是为了更高的理想时,它能带给你无比的自信心,你就可以发现达成目标的理想并非来来自本人的力量,而是在于目标本身这个道理。


                                           


我们来探讨一下在建立成功的共同基础方面,习惯养成的重要性。

 

不管成功的必要条件为何,它们都是由习惯累积而成的。人们自己养成习惯,而习惯造就自己的未来。如果自己平常不刻意培养良好习惯,则在不知不觉中就会养成不良的习惯。你之所以成为现在这种类型的人,就是因为你已经培养出成为这种人的习惯之故,所以要改变这种习惯则只能用习惯来克服。

 

达成寿险销售成功的习惯主要可分为以下四类:

1、开拓准保户的习惯

2、电话约访的习惯

3、销售的习惯

4、工作的习惯


                   


以下就依次序来探讨各个习惯。


成功的寿险业务员都会认为,将保险销售给无意购买保险的人,要比寻找自己想要购买保险的准保户更容易。但是如果你没有养成慎重考虑准保户的真正需求,而只在乎自己的业绩,那么你将会在无形中养成只在寻找那些自己想要的购买保险的准保户的习惯,而这也就是造成你准保户人数不足的唯一原因。


在进行电话约访的习惯方面,如果不养成访问有支付能力却不愿听人谈寿险的人的习惯,就会在不知不觉中养成只访问对寿险有兴趣却无力支付保费的人的习惯。

 

在销售习惯方面,如果不培养下决心让准保户了解购买寿险的重要性来拜访客户的习惯的话,则在无形中就会形成随时接受准保户不想购买寿险的理由,并以这种心态去拜访客户。


                          


在工作习惯方面,如果你考虑到以上三个项目的话,就能自然养成好的工作习惯。因为在工作习惯中包含了研究、准备、时间劳力的分配、记录、分析等习惯之故。像如何推销、如何开发准保户等技术,如果你还没有想要运用这些技巧的念头,你就不会积极去学,就像你并不想实施某些计划,就不会想去策划的道理是一样的。此外,你自己并未作的工作或未达成的业绩,你也不会想忠实记录下来。因此,为了达到成功所需培养的工作习惯其实是不用太过拘泥形式的。如果前三项已经培养好的话,则工作习惯自然会形成。

 

在你决定要培养获得成功的习惯之前,我想要先说明一下你的决定对于习惯的养成是何等重要。

 

或许你也参加过许多销售会议或研讨讲习,而且你也从讲习中明确找出自己该做什么事来达成或增加成功的机会,然而由于你对该项决心并未积极付诸实行,日子一久便使得意志日益减弱,想必许多人都有这种经验吧!

 

你所下的决定或意志在你确实付诸实施为止前是毫无价值的,它只是一种对自己的约定而已。如果你不将决心和想达到的确定目标连结在一起,并养成实行几遵守的习惯是不行的。换言之,你今天所下的决心或意志非得在明天再下一次,而且,下礼拜、下个月……每天都要确实实施并严格遵守,只要有一天的怠慢,你就得回到起点重新出发。

 

但是,在你每天实施遵守决心的过程中,有一天你会突然在早上醒来发现自己似乎变成了另一个世界的人,并思考到底在自己身上及自己的世界中发生了什么事情呢?

 

你既然已经下定了决心而且使之成为习惯,那么你就不需要在早上起床时再下决心。你之所以感到自己变成了另一个人,且住在另一个世界的原因是,你有生以来首次将自己委身于自己的人生目标,可以自由支配自己的行为及好恶之故。不管哪种类型的成功,其背后必定有明确的目标,因此对你而言,确立目标对你的未来是十分重要的。因为事实上,你的未来并不受自己无法控制的世界局势或外在环境所左右,而是依你的人生目标来决定。


                           


首先,你的人生目标不应是好高骛远的,而应是十分具体的。然后在确立目标具有可行性之际,不要过分理想化,应该是很有感情且合乎常理的。通常愿望、梦想是属于情感之物,需求则是相当理论性的,如前述为了生计而工作。虽然你会因需求而有所行动,但当需求被满足时,就不会再有进一步的动作。然而,当你是受人生目标、欲望、愿望所驱使的话,即使需求被满足了,你仍然会积极行动,一直到欲望或愿望被达成为止。

 

如果你立定了很大的目标并且将之达成,那你就是了不起的人。如果那个目标并非是自私自利的,当你达成了目标,则自己就是无私的人。如果那是个诚实不欺的目标,当你达成时,则就是个值得尊敬的人。

 

当你还活着的时候,也许会达到自己预期以上的期望或愿望,但是你不可以忘记,你绝不会达成比你所努力集中的目标更大的成功。而且,如果你不养成做失败者不愿做的事的习惯,就无法完全达到你的目标,此点千万要铭记在心。


                     








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