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最新动态与活动

高效沟通-保险顾问特训手册


高效沟通文字教程 

目录

【培训对象】 PAGEREF _Toc32593 3

【培训目的】 PAGEREF _Toc9504 3

【第一模块电话约访 PAGEREF _Toc9646 4

电话约访讲义 PAGEREF _Toc15173 4

电话约访脚本 PAGEREF _Toc11559 5

【第二模块APO/FF会谈 PAGEREF _Toc5696 7

初次晤谈(APO)讲义 PAGEREF _Toc23210 9

初次晤谈(APO)脚本 PAGEREF _Toc6779 10

唤起需求(7+1)讲义 PAGEREF _Toc20296 14

【第模块唤起需求与实情调查会谈 PAGEREF _Toc16850 15

唤起需求(7+1)的脚本 PAGEREF _Toc11858 15

实情调查(FF)讲义 PAGEREF _Toc30633 19

实情调查(FF)脚本 PAGEREF _Toc7563 20

【第四模块说明I与说明II会谈 PAGEREF _Toc23269 22

说明I (PI:需求分析说明)讲义 PAGEREF _Toc14280 22

说明PI之脚本 PAGEREF _Toc15485 26

说明II (PII:建议书的说明)讲义 PAGEREF _Toc3507 32

说明PⅡ之脚本 PAGEREF _Toc10172 35

【第五模块促成 (反对处理)会谈 PAGEREF _Toc28051 38

促成 (反对处理)讲义 PAGEREF _Toc26987 38

促成 (反对处理)脚本 PAGEREF _Toc12858 39

【第六模块要转介绍及交付保单会谈 PAGEREF _Toc30078 41

推荐介绍 (REF)讲义 PAGEREF _Toc6797 41

推荐介绍的反对处理脚本 PAGEREF _Toc18172 43

交付保单 (PD)讲义 PAGEREF _Toc30285 44

交付保单的流程 PAGEREF _Toc29743 45

公司简介 PAGEREF _Toc6652 46

【联系方式】 PAGEREF _Toc16745 46

 

 

【培训对象】 

    业务精英及团队长,重点是1-3年的保险业务员

    

【培训目的】 

顾问式理财师保险营销基本知识传递(Knowledge)

顾问式理财师保险营销态度的正向引导(Attitude)

顾问式理财师营销技巧的训练(Skill)

顾问式理财师营销习惯的引导形成(Habit)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

        

【第一模块电话约访

电话约访讲义

介绍     请问___先生\女士\小姐在吗?

__先生\女士\小姐您好,我是某某人寿的寿险理财师张三。

抱歉,打扰您两分钟的时间,好吗?

 

目的     今天打电话给您的目的,是希望能够有机会跟__先生\女士\小姐您介绍某某人寿的家庭财务安全计划

 

影响     事情是这样的,前些日子,我跟您的好朋友__先生\女士\小姐介绍了这套计划,他\她觉得这套计划对他的家庭很大的帮助,所以特别推荐,让我跟您认识。

 

决定     至于这套计划,是不是让您跟__先生\女士\小姐有同样的感受完全由您自己判断只要花您一点点时间就可以了。

 

完成     您看明天下午两点或后天下午两点,哪一个时间您比较方便?

注意:

* 声音自然平常,充满自信,简洁有力,语速缓慢;

* 讲话时要面带笑容,让客户可以透过声音感受到自然的笑容;

* 心态积极,准备充足;

* 必要时,可以承诺第一次见面不谈保险,详情面谈,电话约谈的目的只为获得一次见面机会;

* 注意在“完成”部分使用两项技巧,“假设同意”和“二择一法”。及时说出你希望与对方见面的两个时间,供对方选择;

* 切记,一般人在一次通话中最多找理由拒绝三、四次!

电话约访脚本

 

TEL APP的脚本(针对转介绍者)

理财师:  张三  

步 骤

内 容

介绍

 

请问___先生\女士\小姐在吗?

__先生\女士\小姐您好,我是某某人寿的寿险理财师张三。

抱歉,打扰您两分钟的时间,好吗?

 

目的

 

今天打电话给您的目的,是希望能够有机会跟__先生\女士\小姐您介绍某某人寿的家庭财务安全计划

 

影响

  

事情是这样的,前些日子,我跟您的好朋友__先生\女士\小姐介绍了这套计划,他\她觉得这套计划对他的家庭很大的帮助,所以特别推荐,让我跟您认识。

 

决定

 

至于这套计划,是不是让您跟__先生\女士\小姐有同样的感受完全由您自己判断只要花您一点点时间就可以了。

 

完成

 

您看明天下午两点或后天下午两点,哪一个时间您比较方便?

 

TEL APP的脚本(针对熟识之人)

理财师:  张三  

步骤

内 容

介绍

● 请问___(职务)(或称先生\女士\小姐)在吗?

  我就是啊,请问您是哪位?(你是张三吧!)

__(职务)(或称先生\女士\小姐)您好,我是某某人寿的寿险理财师张三。

 张三,你怎么跑到某某去了?什么时候去的?

说来话长。去年年末经朋友介绍,让我有机会认识了某某人寿的几位优秀的处经理和业务经理。经过了解,我认为目前中国的保险行业具有非常美好的前景,而且某某人寿是一家在寿险界颇为出色的行业领导者,这里为每位员工提供了广阔的发展空间。因此,经过慎重思考,我选择了某某人寿,希望在这里可以做出一定的成绩。至于详细情况,我想我们有机会见面时再谈,好吗?

哦,原来如此! 

● 请问现在打扰您两分钟的时间,可以吗?

好的,你说吧!有什么事情吗?

目的

● 今天打电话给您的目的,是希望能够有机会向__(职务)(或称先生\女士\小姐)您介绍某某人寿的家庭财务安全计划

什么家庭财务安全计划?

● 某某人寿的家庭财务安全计划,是根据客户的年龄、职业、家庭状况的不同,为客户提供满足其家庭需要的量身定做的家庭保障计划。

哦!

影响

 

决定

 

● 当然,至于这套计划,是不是让您跟__(职务)(或称先生\女士\小姐)有这样的感受完全由您自己判断只要花您一点点时间就可以了。

 

完成

 

● 您看明天下午两点或后天下午两点,哪一个时间您比较方便?

 

在电话约访之后,便是“初次晤谈(APO)”

【第二模块APO/FF会谈

会谈步骤

目的 (    ) 及晤谈要点 

. Relax Talk

(建立良好印象,消除戒心)

* 与第三者影响力之共同话题

* 敏锐的观察力,具体的称赞

* 不同类型之客户,应有不同之应对方式(内容)

 

.自我介绍

(了解家庭状况,确定FF之着力点)

* 以聊天的方式,取得有用的信息,例如:子女年龄、配偶状况、父母、房贷…..(责任重大)

* 显现潜在需求或未来的愿望..(购屋、子女…..)

 

.公司介绍

(建立信赖感)

* 最大之一、历史悠久,值得信赖等

* 销售的方式(量身订做的保险)

* 高素质的理财师服务

 

 

 

. 询问对保障的看法

(客户会说出他买保险的理由)

* 无论客户回答什么. Yes or No 都要问〝为什么〞

 

. 询问投保的经历

(引发对投保过程、内容之不满)

(一) 1.是否已经投保(;()探求原因,()()()问题发问)

2. When

3. Who (确认关系,是否在职、评价、定期联络…)

4. 服务(找寻不满因素,服务、调整保单、周年检视)

() Why (当时为什么会投保;是为了谁而投保)

() How much (保费?称赞其为了家人愿意花这么多钱购买保险)

() What (保额、险种、内容)

() How (根据什么来决定这个保额、内容)

    (除了〝预算〞,您还考虑其它因素吗?)

很冒昧请教您一个问题,好吗?

() 假设明天,不幸身故

1. 您认为您的家人将如何运用这笔保险金

2. 您太太带着二个孩子,往后的二十生活年会不会有问题呢?

()这就是我今天来的目的

 

会谈步骤

目的 (    ) 及晤谈要点 

. 7+1

(唤起需求,引发对保障不足之不安)

* 参照单元一,依客户状况对各项需求深入探讨

 

* 1~2个故事,来感动客户,需熟练不同类型之题材,并以状况类似之Case做诉求

 

* 感性诉求(故事图象化)勿流于说明

 

* 确认特定需求,圈选顺序

 

. 收支曲线图

转折,由感性诉求进入理性分析(问卷)

* 即使现实的生活并不轻松,但是收支可以平衡(结余)

* 风险一旦发生,收支交会点会提早往左移动

* 哲学性谈话( 理财师对保障必要性的阐释,表达理财师的性格)

* 请教保障的必要金额  智能保险规划分析服务 (量身订做)

 

. 保险规划服务申请表

(搜集必要信息,NBS之基础)

* 运用具体例子,让客户也想了解自己家庭的情况

* 请客户经过思考后仔细填写,勿一昧使用参考数据,请客户想象自已身故后该项费用之准备状况;若想不出来,再利用参考资料协助填写。

 

. 约定PC时间

(可检视客户之意愿度,并有效提升理财师工作成效)

* 确实约定PC时间、地点、优先级(夫妻一起à可以做决定的人àFF)

 

. 要求推荐介绍或

承诺推荐介绍

(可检视客户之满意度,并有效提升理财师工作成效)

1. 感谢客户拨冗见面,详细提供资料,询问客户,对我们的说明及服务是否觉得有价值

2. 使其称赞具体化(针对销售流程)

3. 运用第三者影响力。当初他(介绍人)也是觉得很有帮助,今天我才有机会为您服务,请您也用相同的心情来帮助您的朋友。

 

初次晤谈(APO)讲义

<目的>

1. 消除对寿险业务人员的戒心

2. 介绍量身订做及专业寿险理财师的服务,使其对公司及寿险理财师产生信赖感。

3. 由目前保险的目的与决定保障理由等,使其意识到投保的问题点。

 

<重点>

1. 建立良好的第一印象,准时赴约,注意仪表及礼节。

2. 利用有兴趣的话题使其放松心情、开口说话。

3. 避免突然而来的保险话题。

4. 不要只顾谈及自己的事情或过度夸耀公司,公司介绍要简短有力。

5. 谈论保险话题时,一定要有互动;让对方回想起当初投保过程的粗糙,而产生不满。

6. 最后在『假设明天…….』,让准客户思考家人的未来,为7+1和FF做准备。

 

 

 

顺序 目的、重点

 

问候--------------------------------------- 针对拨冗相见一事表达感谢之意

放松心情之对话(推荐介绍者、兴趣等)--------- 解除警戒心,使其开口说话

自我介绍----------------------------------- 交互式交谈,取得有用的信息(家庭状况)

公司介绍----------------------------------- 简洁、对公司及理财师产生好感

询问保障的看法----------------------------- 转折、进入保险的主题

保险话题(SPIN式的深入谈话)---------------- 引发对投保过程或服务的不满

- When、Who、Why--------------------------- 找寻不满的线索

- 保障目的 vs 保障内容---------------------      花了很多钱,却不知道内容

- 当时是如何设定这样的保障额度------------- 使其发觉并未考虑『死亡』之事

- 假设明天--------------------------------- 以前没想过的事,家人到底会如何?

 

<目标>

『为了自己与家人,就趁这个机会认真的思考看看吧!』


初次晤谈(APO)脚本

理财师:  张三  

步 骤

 

理财师谈话内容

客户估计

回答内容

破冰

● 先生,您好!我是某某人寿保险公司的寿险理财师张三。这是我的名片,请指教。首先感谢王先生您今天于百忙之中抽出时间来让我拜访您,希望我不会打扰到你的工作(才好)。

● 能见到您是我的荣幸。我是经由张先生的介绍,今天才有这个机会来拜访您的。听说,您和先生是大学时代就已经认识了。

● 先生对您的评价很高。他说你在学校里表现非常好,现在也是他大学同学中事业上非常成功的一位,希望有机会能跟王先生您讨教一下成功的经验。

● 听说你们从大学时代就是好朋友,现在也经常联系,是吗?

 

● 那真不错。现在我们生活在这个社会上,多些朋友互相交流、支持真的非常重要。特别是同学之间,平时都忙各自的事业,休闲时还可以经常出来玩,真的非常好。

● 听张先生说,您有一个小孩儿,是男孩还是女孩?今年多大了?

● 孩子长得像谁?

● 那一定很漂亮吧。

● 这个年纪的小女孩非常可爱,我想每天工作回到家抱抱女儿一定是件非常幸福和开心的事情。

● 孩子是在上幼儿园吗?

● 您这么忙,孩子每天上幼儿园由谁接送啊?是太太?还是父母帮忙?

 

● 您的父母与您住在一起吗?

● 这真不错,可以互相有个照顾。

张先生你好。

 

没有了。

对,没错儿。

 

哪里哪里。

 

 

是的,以前他对我帮助 很大。现在也经常来往。

是啊,是啊。

 

 

女孩,4岁了。

长得像她妈妈。

对,挺漂亮的。

是的,没错儿。

对。

是太太负责接送,太太忙的时候,父母就帮一下忙

是的。

对。

是的是的。

自我介绍

● 王先生,我这次来访的目的在电话中跟您简单提到过,主要是向您介绍我们公司推出的家庭保障计划。事情是这样的,之前我向您的好朋友张先生介绍过我们公司的这套家庭保障计划,张先生觉得相当不错,对他的家庭帮助很大,所以他特别推荐我跟您认识,让我把这套家庭保障计划介绍给您,希望对您的家庭也能有所帮助。当然,至于我们这套家庭保障计划是不是真的对您很有价值,完全由您自己来判断。

● 王先生,您看这样好不好,在介绍这套家庭保障计划之前,我先用两分钟时间做一个简单的(自我介绍和)公司介绍,以方便您对我们的了解,您看怎么样?

● 我是某某人寿的寿险理财师。我大学期间是学经济的,在职研究生期间学的是企业管理,以前曾经在证券公司工作了八年。

点头示意。

 

 

 

 

 

可以,可以。

 

 

 

 

公司介绍

● 王先生,你以前有没有听说过某某人寿呢?

 

● 其实大多数人都这样说,我们某某人寿是一家非常优秀的保险公司。股东是……某某人寿成立于……

● 我们公司的特别之处,主要体现在我们全新的和专业化的服务上。首先,在销售方式上,我们为客户提供的是一种量身定做式的服务,就是完全根据客户的年龄、职业、家庭状况的不同,提供能够满足客户家庭需求的有针对性的家庭保障计划;其次,我们的员工素质非常高。我们公司的寿险理财师全部具有大学本科以上学历,拥有高度的寿险专业知识;最后,我们公司每年都要对客户的保单做周年检视,根据客户家庭需求的变化,及时对其家庭保障计划作出相应的调整,并提供终身的一对一的服务。这几个方面使我们与传统的保险公司有很大的不同。

● 王先生,(我知道您是希望能够得到永续性的服务。)您一旦成为我们的客户,虽然我不能保证我本人会一直为您服务(因为升值、转岗等),但至少有一点我可以向您保证,您将永远都能得到我们某某人寿所提供的终生的、一对一的专业化服务。

● 王先生,刚才我简单介绍了一下我们公司以及我们的服务,不知道王先生您还有其他需要了解的吗?

● (其实我想,对于客户来说,公司虽然是非常重要的因素,但公司能够为客户提供什么样的服务才是最为重要的。)

好象看过一个广告,但不大了解。

好的,好的。

 

哦,是这样。

 

 

不错,不错。

 

 

 

点头表示知道。

 

 

 

目前中国有很多保险公司,而且去年成立了很多保险公司,我想知道你们某某人寿与这些公司相比,到底有什么不同呢?

 

听起来不错,很新颖。但你们如何做到终身的一对一服务呢?

 

 

那就好。

 

 

 

暂时没有了。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

保险话题

● 王先生,接下来我想与你讨论一下有关保险的话题。可以吗?

● 请问王先生您对保障这个问题怎么看?

● 您觉得保险重要吗?为什么?

● 王先生以前买过保险吗?

● 那王先生您是什么时候买的保险呢?

● 王先生很早就具有保险意识,真是非常值得敬佩。

● 王先生当时是在哪家保险公司买的保险?

● 目前与那位向您介绍保险的业务员还有联系吗?

● 那这几年有别的人为您做过一些保障调整方面的后续服务吗?

● 那相当可惜,实际上经常做一下保单检视才好。王先生,请问当时您为什么买这个保险呢?

● 那您到底为谁购买的呢?

● 没错,保险的目的终究还是为了家人。您为家人买这个保险,不知道大概一年要交多少保费呢?

● 那您这个保险的保费要缴多久?

● (用计算器打出来)也就是说20年中,你总共要为家人花8万元钱来 购买这个保险。

● 王先生,到目前为止,在您的家庭生活中,有哪些方面的支出是超过8万元的?

● 其实,人寿保险在我们一生中是一项很重大的支出。您能够为家人提供一个保障,能够花这么大一笔钱买保险,您真是相当了不起。我想当时您一定是经过慎重思考后才购买的吧。

● 那我想王先生您当时花了8万元钱交给保险公司,至于它具体的保障内容是如何呢?

● 您指的是寿险呢?还是意外险呢?

 

● 我想再请教的是,当时您是根据什么决定要投保这份保险的呢?

 

● 如果我没有理解错,您的意思是根据保费来决定。是吗?

● 所以,当时您认为这样的一个保险,足以来保障自己的家人,是吗?

● 当然了,当时很多人对保险都不是很了解,大家关注的可能只是保费的问题,很多人都是这样。也就是说,其实当时您主要是从家庭预算方面考虑的,是吗?

● 接下来,我想很冒昧的问您一个问题(停顿):假如明天,王先生您突然发生了不幸,您认为您太太会如何使用这笔保险金呢?(态度一定要非常严肃)

● 可是您现在的保险内容就是如此,您当时没有考虑过这样的问题吗?

● 我想我们当初购买保险,其实不外乎也就是担心这个问题。

● (其实,王先生的情况和大多数人一样,许多人在买房、买车时,都是从家庭需要的角度考虑,经过反复比较后才做出决定的。但是在购买保险的时候,却主要考虑的是家庭预算和支付能力,很少考虑所购买的保险是不是真的能满足家庭的需求,是不是真的能给家人提供充足的保障。)

● 其实,这就是我今天来的目的。王先生,很抱歉今天跟您讨论“死亡”这个沉重的话题。但是我想我们一辈子至少应该有一次这样的机会,来认真思考这个问题。因为,如果我们今天不去思考这个问题,当死亡一旦发生的时候,其实所有的问题还是必须由家人去面对。

● 我们想想看,王先生您今天这么努力的工作,不外乎也是为了让您的家人能够幸福、平安、无忧无虑的生活。

● 所以,我想请您以一个一家之主的身份,从一个先生和父亲的角度,来认真想一想您家庭的未来,您看好吗?

好的。

保障很重要。

应该也很重要,因为。。。

以前买过保险。

好象是2010年吧。

哪里,哪里。

某某保。

早就没有联系了。

没有。

 

主要是朋友介绍,人情难却。

为我和我的太太。

4000元吧。

 

好象是20年吧。

对,没想到这么多啊。

 

(点头)大概只有买房子了。

没错儿。

 

 

 

记不大清楚了,大概是20万吧。

好象包含的内容很多,有医疗,大病什么的。

主要是根据业务员介绍,考虑到支付能力。

对。是这样的。

(点头)对,没错儿。

 

好象是这样的。

 

 

20万,可能开始几年还可以,以后就不好说了。

 

现在看来,当时的确没有认真想过。

 

是啊!(点头)

 

 

 

 

是。

 

 

 

 

是的是的。

 

好。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

唤起需求(7+1)讲义

<目的>

让准保户发觉『死亡』对家人所带来的冲击,使其认真思考家人的处境。

 

<重点>

7. 带领对方意识到此为切身问题。(唤起需求)

Ÿ 选择符合对方需求可能发生的例子。(1~2项目)

Ÿ 举例时请融入感情,描绘出『画面』来感动客户。

8. 请按照顺序述说各项目。(一般需求)

9. 仔细观察对方反应。(客户是否自觉此为切身问题)

 

 

 

顺序 目的、重点

 

请对方以一家之主的心情来思考---------------------- 使其了解事情的重要性

所有的项目依照顺序述说---------------------------- 一般需求

选择对方较在意的2-3项目-------------------------- 特定需求

(如果之前对方曾自行举出)

将特定项目例子融入感情述说------------------------     深入发掘、使其感同身受

询问7+1感想,并圈选优先顺序----------------------    加深印象(锁定需求重点)

询问必要的资-------------------------------------- 推销进入『实情调查』

 

<目标>

 

『这些事情真的很重要,以前没想过,还好你告诉我!』

『如果发生万一,到底需要多少钱,家人才能放心!』

 

 

 

 

 

 

 

 

【第模块唤起需求与实情调查会谈

 

唤起需求(7+1)的脚本

 

转接语(接APO)

其实,这就是我今天来的目的。王先生,很抱歉今天跟您讨论“死亡”这个沉重的话题。但是我想我们一辈子至少应该有一次这样的机会,来认真思考这个问题。因为,如果我们今天不去思考这个问题,当死亡一旦发生的时候,其实所有的问题还是必须由家人去面对。我们想想看,王先生您今天这么努力的工作,不外乎也是为了让您的家人能够幸福、平安、无忧无虑的生活。

所以,我想请您以一个一家之主的身份,从一个先生和父亲的角度,来认真思考您家庭的未来,您看好吗?

(我们某某人寿把一般人一生当中可能面临的各项问题,归纳为以下几项费用。接下来,我想与王先生一起探讨有关王先生您一家的未来。)

我这里有张图,我们来讨论一下。

为了实现您对家人的梦想,应该为家人准备哪些费用?首先我们来看一看生活费用。(

生活费用

请问王先生,从今天早上到目前为止,您总共花了多少钱?(20元钱)

这些钱是从您口袋里直接拿出来的,是吧!(是的)事实上,我们真正的生活费用可能在不知不觉中,甚至是在睡觉的时候也会不断地支出,比如水电费、物业费、电话费、税收费等。那么我想请问,在生活中,王先生是否会为了支付这些费用而操心呢?(不会,一般不会)

当然,王先生有非常好的工作,每个月有固定的薪水,银行还有存款,正常情况下当然不用担心这些日常生活费用。但请王先生考虑认真一下,如果有一天您真的发生了不幸,您的心情还能象现在这样轻松吗?那么如果真的发生这样的不幸,您家人的生活费用又该如何解决呢?(这个,我没有想过)

(对于一个有父母的小孩来讲,生活费用就是一些无忧无虑的保障。王先生肯定会常常带孩子去玩吧?小孩子们单纯得可爱,高兴就笑,不高兴就哭。放学回家,就会告诉爸妈,哪个小朋友怎么样怎么样呀,要是受到欺负小脸就会很气,这时妈妈说“大家都是好朋友,要相互爱护”,小孩子就又会开心起来。小孩子一回到家里来,可能妈妈就要提醒,要先洗手之后才能吃东西。。。其实,养一个小孩子很辛苦,但却很开心。)

其实,真正的生活费用,就是能够让家人没有后顾之忧、子女安心成长所需要的日常生活花费。所以生活费用并不是人们通常认为的柴米油盐费用那么简单,生活费用事实上包括很多内容,是一笔很大的开支。

您有没有想过,您如果发生了不幸,你的家庭会一下子少了很多收入,那么您太太可能独自负担以后的生活开支吗?您太太如果把更多的时间放在赚钱、工作和养家上,小孩子可能就不能得到太多的照顾,她可能会一个人呆在家里,小手脏脏的,就直接打开冰箱拿东西吃。。。而如果太太不去工作,她们两个人的生活品质就可能会有很大程度的下降。(是的)

王先生,我想问您,您希望这样的事情发生在您太太和孩子的身上吗?(当然不希望

所以说,无论什么情况下,为了不让太太和孩子为生活费用而操心,那么为太太和孩子准备充分的生活费用,您认为重要吗?(是很重要

所以请王先生您想一下,如果一家之主发生了意外,是否应该提前把这样的生活费用准备好呢?(是的是的

教育费用

王先生,我记得我们前面谈到过,您有个四岁的女儿。她叫什么名字?(小莉)那目前小莉正在上幼儿园吧。(是的)

您的女儿长得比较象谁?(象她妈妈,象我爱人)那她长得一定是非常可爱的啦。(是是)

您有没有想像过小莉背着书包上学的样子呢?(举例描述)(已经在考虑了她要上学的情形了)

王先生,不知道您的女儿小莉对哪方面比较感兴趣?(平常喜欢唱歌儿)

如果小莉对这方面有兴趣,您会不会愿意去往这方面去培养她?(当然愿意)

我们现在就是在谈论子女教育的问题。我们对教育的看法是,能够发展孩子的天赋,培养他的竞争优势,这才是教育的本质。其实,父母留给孩子最大的一笔财富,就是教育。当然,如果能为孩子留下一笔费用最好,但更重要的是让孩子有机会学到本领,使她/他将来成为一个在社会上有竞争优势的人。您说,对吗?(对,有道理)

住房费用

王先生,您现在住在哪里?( 望京小区)那是个不错的地方,那您为什么选择住在这个小区呢?(因为我们经过比较后,我妻子更喜欢那里)

有房贷吗?(有)每个月需要偿还多少房贷?(差不多3000元吧)

您现在有稳定的收入,每月一发薪水,就会先把这个月的贷款还上。这里我想请教王先生,家对您来说,具有什么样的意义?(有不仅是一个住的地方,更是寄托爱的地方)

其实,我们每天努力的工作,就是要让自己有一个舒适的家,并让自己的家人生活幸福。

那么,我还是提醒王先生,如果不幸的事情发生后,少了经济来源,那么我们这个家,是不是还能继续存在?(恐怕会很困难

我想对于我们这个深爱的家,谁都不希望放弃。可是如果如我们今天没有做好足够的经济准备,在有房屋贷款的压力之下,这个家可能又会被银行收回,原先的所有希望都会落空。所以说,给家人买下房子,只是建立家的重要一步,但是能够真正拥有这个家,特别是如果您在发生不幸后,您的家人仍能在家里安心生活,这才是最重要的问题。

父母孝养金

接下来,我们来看一看父母孝养金。

王先生,请问您的父母现在与您一起住吗?(是,一起住)

那么您有没有定期给父母以及岳父母孝养金呢?

  (给,双方父母都给。)

A:您真的很孝顺!现在很多人并不是象您这样定期给父母孝养金的。希望将来我的孩子也能够象您一样孝顺。

  (没有。父母不需要孝养金有三种情形:)

B:您真的很幸运,不需要过多地照顾您的父母。其实,现在很多父母都需要儿女的孝养金的。

王先生,请问您有没有想过,我们是不是也应该为父母亲考虑一下,为他们准备出一笔足够他们养老的孝养金,让他们安度晚年呢?(是的,不过现在还真没有考虑)

最后费用

王先生,不好意思,一直在跟您提到这么多沉重的话题。不过,现在我们还是要看看这部分“最后费用”。不知道王先生您看到“最后费用”想到的是哪些费用呢?(应该就是丧葬费吧)

很多人认为最后费用只是丧葬费用。其实,“最后费用”不仅包括丧葬费,还包括临终前的医疗费用、最后抢救费用以及个人的负债和帐单。(啊,是这样)

如果一个人突然一走之了,那最后费用就只是丧葬费。但其实很多人都是在医院里慢慢病逝的。想想看,当我们的亲人面对着病魔,家人将会非常焦虑,无论花多少钱他们都愿意挽回亲人的生命。所以有可能这最后的一笔医疗的费用就会拖垮全家。

人一生下来,就会注定要死亡,只是死亡的时间无法确定。所以如果为家人留下一笔资金,来作为自己身故后的费用,那么就可以让家人不用在遭受亲人去逝的悲痛之外,还要承受经济上的沉重负担。

其实,如果选择人寿保险来支付这笔“最后费用”的话,就会免去家人的后顾之忧。

当然还有“其他费用”,包括有些家长希望能够为孩子留下的创业基金,结婚基金等等。有些家长会有这方面的考虑。至于“医疗费用”当然也很重要,因为医疗花费实际上可能很高,现在很多人也都非常重视医疗。此外,还有就是我工作了一辈子后退休后所需要的退休费用”,也是我们必须面对的。

总结

刚才我们把人生的各个阶段可能面临到的各问题,分成了八项费用分别作了清楚地说明。(是的,很清楚)

我想请问王先生,如果站在一家之主、一个丈夫、一个父亲的立场来考虑,刚才我们提到的各项费用中,您认为哪几项费用对您的家庭,对您的太太比较重要呢?可不可以请您请您划一下(用笔尖指点一下(生活费、住房、父母孝养金、教育费用)还有吗?(相形之下这四项费用很重要,当然其他几项也重要) 

老实说,上述几项费用都很重要。

人生道路这么漫长,如果发生了不幸,尤其是作为一家之主的您,万一发生了不幸,那么这些费用都必然会落在您的太太和孩子身上。您说,是这样吗?(是的)

所以说,虽然我们认为人寿保险并不能取代您在太太、孩子和父母心中的位置,但如果做好了足够的保障,的确可以使您的家人在未来的经济和生活上没有任何后顾之忧。虽然我们已经同意保障非常重要,但我想请问王先生,(作为一家之主到底需要多少保障额度,或者是需要多少钱,才能够让家人安心呢?(当然是越多越好)

其实要一下子说出一个具体的数字,是非常不容易的。(准备彩页插图)刚才我曾经提到过,我们某某人寿为客户提供的是量身定做式的服务,就是说,我们公司根据客户提供的数据,利用我们公司特有的智能保险规划分析系统为客户做出一个家庭财务方面的分析和检查,然后为客户设计出极具针对性的家庭保障建议。

这里我举一个例子,请看一下这张图表上的四个图:(介绍图表)我们根据客户所提供的数据,让智能保险规划做出这个分析图,我们可以看出每个费用在不同的年度,还有这一辈子所需要的累计费用,以及我们现有准备,做出这个费用差额显示图。

我们通过智能保险规划系统的分析,就能非常完整地让客户看到他家庭的财务状况以及费用缺口,并最终为客户设计出为其量身定做的家庭保障计划。王先生,您认为我们这种做法怎么样?(不错)非常不错,是吗?(对,非常不错)

那么,王先生,您能再给我十分钟左右的时间,回答我几个问题吗?(那么,王先生,您能再给我十分钟左右的时间,提供给我一些您家庭的有关资讯,也就是请您提供一些基本的数据资料,这样我就也可以为您做出这样一张图表,从而)让我也有机会为您的家庭做一次财务健康检查(需求分析),看一看您目前的保障是否能够让您安心,可以吗?

 

结尾:

那么,王先生,您能再给我十分钟左右的时间,回答我几个问题吗?(那么,王先生,您能再给我十分钟左右的时间,提供给我一些您家庭的有关资讯,也就是请您提供一些基本的数据资料,这样我就也可以为您做出这样一张图表,从而)让我也有机会为您的家庭做一次财务健康检查(需求分析),看一看您目前的保障是否能够让您安心,可以吗?

 

(下接FF)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

实情调查(FF)讲义

 

<目的>

Fact、Feeling & Family Finding

1. 不仅询问准保户之现状、资产等问题,也需发掘出本人与家人的梦想。

2. 希望对方能认真思考,使其发现自己本身的需求。

3. 真正的实情调查 --------量身订做的基础

 

<重点>

10. 这是为了提供量身订做(NBS)所需的必要资料。

11. 制造称赞的场合。(聆听、询问、称赞)

12. 由Fact Finding进而成为Feeling Finding、Family Finding。

13. 尽可能让准保户自己填入家庭成员部分。

14. 节奏明快、以容易询问的顺序来发问。

15. 请勿从头到尾取得数字就结束,需激发在其脑海里的景象

16. 掌控主导权,引导客户自己思考;若答不出来再给予提示。

17. 不流于问卷式问答,该留意彼此对话。

 

 

 

顺序 目的、重点

 

翻开问卷、递笔给对方填写家庭资料------------------ 使其容易接受

询问各项目----------------------------------------     以容易回答之顺序来发问

致谢并询问感想------------------------------------ 引发推荐介绍之动机

取得下一次『说明』的约会-------------------------- 夫妇一起、晚上、在家里

推荐介绍------------------------------------------ 量重于质(愿意聆听的人)

 

 

<目标>

 

『好想赶快看看结果(必要资金)!』

 

实情调查(FF)脚本

理财师:张三

接上面的(7+1)

那么,王先生,您能再给我十分钟左右的时间,回答我几个问题吗?(那么,王先生,您能再给我十分钟左右的时间,提供给我一些您家庭的有关资讯,也就是请您提供一些基本的数据资料,这样我就也可以为您做出这样一张图表,从而)让我也有机会为您的家庭做一次财务健康检查(需求分析),看一看您目前的保障是否能够让您安心,可以吗?

(好的,好的)

(拿出《智能保险规划规划申请表》,同时准备好一只笔,打开笔帽,将其递给客户)

王先生,(请问您这里有没有方便的会客室)接下来,我这里有一份简单的问卷,请王先生与我一起来填一下这个表,大概需要花您10分钟左右的时间,你看好吗?

(中间要不停地适度地赞美客户,保持互动,不可冷场)

。。。。。。

王先生,现在我来帮您填后面的内容。。。。。。。

Closing)

好,现在请王先生您再看一下这张表格,确认一下数据是否准确。(没有问题)

王先生,非常感谢您今天抽时间让我与您一起讨论有关家庭保障计划的问题,也非常感谢您提供这么详尽的资料。我回去后会根据这张《智能保险规划规划申请表》,将这些数据输入公司的智能保险规划系统,两天后我们就会得出一个您的《家庭必要费用分析图》,并会据以设计一套为您量身定做的家庭财务保障计划。您要不要看一看?(好的好的)

由于制定家庭财务保障计划与整个家庭有关,在需求分析以及家庭财务建议书做出来以后,到时我非常希望可以听一下您太太的意见。您看是不是方便到时约您太太一起谈谈?

(如果对方不同意让太太参加,可以说“通常在您家里,象保险这样的重大事情,是由您独自做主吗?(是的,我做主就够了)“那好!” )

我想借这个机会与您约定一下,在未来两三天之内看看我们能否约一个晚上的时间,我到您府上(家里)打扰您,给您做一个说明,详细介绍一下为您设计的家庭财务保障计划(可以,可以)

那我们约在后天晚上八点钟左右,你看这个时间可以吗?(可以)

到时,我会提前打个电话给您,确认一下。(好的,好的)

王先生,听完我今天的介绍,您觉得我们某某人寿的服务怎么样?(不错,与众不同)

谢谢。其实前面我提到过,我也是通过张先生的介绍,才有幸认识您的。您看您是否可以介绍几位象您一样有爱心、有责任感,或者是刚刚买房、刚刚生孩子的朋友给我认识,让我也有机会向他们介绍我们某某人寿的家庭财务保障计划呢?

(如果对方今天不准备介绍朋友出来,那么可以说。。。)

那么,您可否在我后天晚上到您家里登门拜访时,准备几位您或您太太的朋友的名单和电话给我呢?我是真的希望帮助他们做好家庭财务保障规划。

谢谢!再次感谢王先生您今天于百忙中接待我。那我们后天晚上见。不送!再见!

 

 

填表过程中的注意事项及语言:

1、客户填表时,不能冷场,要不时地与客户互动,比如夸奖客的“您的字写得真漂亮”,“您能记得结婚纪念日真是十分难得,您太太真的很幸福”等等。

2、客户填写完《家庭资料》一栏后,主动将表拿回,并根据当时互动的谈话内容灵活决定先欲填各项的先后顺序。

3、关于孩子教育费用,某某人寿对北京市民的调查结果表明,将子女培养到大学本科毕业,依其所入公立及私立中学之不同,教育费用为30至50万不等。客户填表时,一定注意要引导客户将教育费用定在30万之上。

4、客户只要说出一个教育费用的数字,一定要问“您为什么会得出这样的数字呢?”然后确认,赞美客户“您真是一位称职的父亲,对孩子非常关心,连这样的孩子未来开支的细节,您都这么清楚!”

5、其他家庭成员,包括子女,及夫妻双方父母。

6、记得要恰如其分的赞美客户。

7、生活费用,指的是日常生活费用,不包括房贷、车贷、父母孝养金及子女教育费用。如果对方可以快速地写出生活费用,可以赞美他“您真是一个细心的人,很少有先生可以脱口而出他的家庭的生活费用的”。如果客户说出一个很高的生活费用,不要动声色,这也正常。如果客户说的生活费用太低,则要适度引导客户尽可能将所填调查数字贴近实际情况,以免后患无穷。

8、北京市人们的最后费用一般在8万以上,10万元左右较为合理。对此要引导客户。

9、其他费用,包括保姆雇佣费、车贷及其他短期费用。

10、客户的投资储蓄等资产额中,指银行存款等固定项目投资。股票投资因其风险性、价值的不确定性而不予计算在内,但可以将数字记下来。除非客户股票投资数额非常巨大,可以考虑予以折扣后计入。

11、已投资保险计划,如果户实在忘了具体内容,为不影响填表,可与客户说明“我们先把它视同为您没有买过保险,先据此做一套方案,待找到原投保凭证后,今后可以对这份保单做出调整。”

12、有些客户可能不想填收入和储蓄,我们要专业而严肃地指出,“您必须填,因为我们要采集您家庭最真实的数据,这样才能为您提供量身定做的家庭保障计划”。也可以对拒不填写此项的人说“那么,在此我先假设您有10万元的储蓄和收入,这是我个人提出的,我先据此把方案做出来,好吗?”

13、填完表后,一定要请客户确认。

14、一定要请客户转介绍朋友。

 

【第四模块说明I与说明II会谈

说明I (PI:需求分析说明)讲义

 

<目的>

4. 将客户的心情拉回到7+1/FF时的程度。

5. 利用需求分析图表,再度唤起需求。

6. 让对方认识自身的问题,并使其产生想要解决问题的心情。

 

<重点>

18. 不使用专门用语、使用简单易懂的言词。

19. 称呼对方时请称呼名字。(特别是小孩的名字)

20. 不漏掉准保户的任何反应。

21. 确认每一页的内容后再进行下一步骤。

22. 绝对不要只让对方感到不安,也需告知解决的方法。

23. 对于问题的解答不仅要求简单而且要正确。

24. 向对方强调应考虑的是现在的保障问题,而不是久远将来的退休问题。

25. 将感情诉诸于语言中。

26. 并非为了推销商品,而是让客户理解,理财师将如何为他解决问题。

 

 

 

顺序 目的、重点

 

问候及致意---------------------------------- 对于拨空相见一事表达感谢之意

Relax Talk---------------------------------- 消除紧张情绪(谈及兴趣等话题)

复习之前所谈内容---------------------------- 使其回想起感动画面

确认基本资料内容---------------------------- 资料的可信度,需求分析的根据

说明需求分析之图表-------------------------- 运用逻辑、诉诸感情

7+1图表(写上客户之金额)--------------------     这是家人的幸福,更是自己的责任

 

<目标>

『万一我发生意外,家人该怎么办!』

『好想赶快看看我的建议书!』



说明一(PI 需求分析)


1. PI, PII不是PP看,而是为了要Close才去做说明!

2. PI时,客户已经不是二、三天前的客户,这时的心情已冷淡下来了,况且若有配偶在场,他的态度,对保障的认知,并不是很正面的。记得,PI 就是要再次引起客户的不安情绪。

3. PI不是说明图表而已,必须运用逻辑 (图表) 诉诸感情,将客户之潜在需求予以具体化,图像化、个人化。

4. 说明时,千万不要陷入单方面『说明』的情境,要注意互动。

5. 言谈举止、眼神、手势,充份展现专业理财师 的自信。

 

Relax Talk 开场白

1. 寒暄,具体赞美,并说明来意。

2. 使其回想第一次晤谈的内容及印象。

3. 询问其有没有想过需要多少人寿保险额度才能令人安心呢?

4. 引导至『量身订做』的观念,也是今天拜访的目的。

 

Review家庭基本资料

1. 依各项标题说明,让客户了解并确认。

2. 适时提出闭锁式问题,确认数字,不要过于单调、乏味,因为配偶第一次听,说明时尽量注意配偶。

3. 若有子女,可依子女年龄、姓名为话题,让客户心情放松,并产生画面。

4. 其余各项目,以口语式做说明,用辞简洁,语气肯定。

 

转接:以上应该都是正确的吧,那么我就根据这些资料所成的智能保险规划分析图,来讨论先生一家的未来吧!

 

年度必要费用图

1. 利用具体的数字、费用,让客户脑海浮现其家人的脸庞,未来的梦想与幸福..

2. 生活费用,80%、60% 指的是即使先生身故,家人也必要的生活资金。

3. 住宅费用,没有计算利息,有关这部份,待会儿再向二位说明(PII)。

4. 教育费用,让客户理解这个单调的图表的背后,是孩子未来的幸福与期望。

5. 平均每年度的支出 vs 太太的收入(长期下来,真的能支付得起吗?)。

6. 请教客户,认为在什么时候责任最重(客户通常会指出50岁左右)。

 

转接:真的是这样吗?接下来看一看,究竟一辈子要花费多少钱呢?



必要费用累计图


1. XXXX 万,您们觉得这个数字如何?(直接说出数字,然后沉默看着客户)。

2. 客户通常会很惊讶,此时向客户说明,如果身体健康、顺利工作到退休,一切费用都不用担心。(引导客户思考,只要活着就不会有问题,但如果死了呢……)

3. 由上而下,分别说明各项需求的金额(参照下一页,手写在上面)。

4. 由下而上,总结各项需求,就需要XXXX万了。

5. 请教客户,对这张图形是下降的,是否了解其意义?(直接发问)

6. 说明这条曲线就是X先生的责任线,人生的需求是递减的。

7. 请教客户,就这张图表,哪时候的责任最重呢?(引导客户的心情,就是现在)。

8. 真的有需要XXXX万的保险吗?

 

转接:其实两位已经有在做资金准备这件事了,这一点对太太而言非常的重要。

接下来,我用数字的累计表来跟两位说明。

 

必要费用累计表

1. 用萤光笔划出应备费用已备费用费用差额三个字段。

2. 说明这就是家庭的资产负债表。

3. 特别注意,已备费用项目的说明要清楚,尤其是配偶收入为零的情况。

4. 应备费用-已备费用,差额XXXX万,就是X先生对太太及孩子的重责大任了。

5. 简单说明退休后虽然有需求,但是现在应该不用太担心。

 

转接:但是现在的这个重责大任该怎么办呢?

 

必要费用差额图

1. 以图表的深浅色块,在视觉上让客户感受其责任。

无论在哪一个阶段发生风险,家庭都将面临资金不足的情况。

2. 之前谈过很多对于家人的期望与梦想(7+1、FF、PI 时),如果想为家人做好所有的事,(望子成龙、生活品质、实现梦想…….)这些就是不足的金额,也可以说是X先生的责任。

3. 沈默地看着客户。

 

转接:有关保障的部份,上次已经跟X先生说明得很清楚了。现在把智能保险规划分析的资料,转换成X先生的资料,来看一看X先生一家的未来!



7+1图表 (内页填上各项费用金额,或当场填写)


1. 这是PI 的高潮,绝对的感性,用力诉求使客户认清,这就是自己的责任,再度唤起需求(而且很具体,有数字),使其产生不安而想要解决的情绪。

2. 充份利用夫妻在场的情境,理性与感性兼备。

- 如果身为一家之主的X先生,也是家里的经济主要来源,万一真的发生风险,你真的忍心让太太跟孩子,来承担这么大的责任吗?

- 以一个身为丈夫或父亲的立场而言,如果能留下足够的费用给太太,就不会使家人有这种悲惨的结果了。

- X先生如果您本身发生意外……

- 您想留给太太的是生活费用,教育费用,还是….费用呢?→手势引导

- 太太,您的想法又是如何呢?您希望先生留给你的是什么呢?

综合夫妻意见,若有忽略重大需求时,务必再说明,参考『销售过程』单元1

 

转接:这就是我今天来拜访的目的。我已经为您的家庭做好一份非常完整的建议书,不但能满足所有的需求,也符合两位的负担能力,现在来看一看好吗?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

说明PI之脚本

 

理财师:  张 三  

顺序

 

理财师谈话内容

客户估计

回答内容

问候及

致意

 

● 王先生,王太太晚上好。不好意思,这么晚到家里来打扰你们。

 

晚上好。没有关系。

(寒喧)

Relax

talk

● 我刚才进你们这个小区啊,发现你们小区很干净,景观等各方面都非常好,居住环境非常不错啊。

● 晚上,王先生带着太太和孩子在外面散步感觉一定是非常得舒服。

● 刚才一进来,就发现你们家里整理得特别干净,王太太一定是特别贤惠的媳妇啊。

● 王太太您下班之后还能把家里整理得这么干净,王先生您真是好幸福啊。

● 回到家里看到家里干净、清爽,心里一定特别舒服。

是啊,绿化得也不错。

 

是的。

是的。

 

您过奖了(王太太)。

是啊是啊(王先生)。

是的(王先生)。

(具体赞美)

确认

家庭基本资料内容

● (面对王太太)我上次跟王先生在办公室碰面,与王先生探讨了有关保险方面的话题。今天晚上特地来打扰两位,不知道王先生之前有没有跟王太太说过这件事情?

● 请问王太太,您对保障这个问题是怎么看的呢?

 

● 现在我想请问王先生,对于我们上次谈过的有关保障方面的(主题)内容,不知道您对哪个部分印象比较深刻?

 

● 您是说对各个保障项目的费用印象比较深,是吗?

● 请问王先生,不知道我们上次谈过之后,您有没有想过,您的家庭到底需要多少人寿保险额度才能让你们安心呢?(对于你们家庭而言,到底多少保障才够用呢?)你们家庭的保障到底应该怎样规划才算适当呢?

● 当然要想一下子把保障这个问题说清楚也不大容易。因为保险不仅要考虑保险种类、保险金额、保险期间、保险责任等问题,最重要的还要考虑保费的支付能力问题。而且需要对这些因素进行全面的分析和考虑。所以对很多人来讲,保险真的是比较复杂。

●  但是,其实保障额度并不十分重要,关键是要看这个保障是否适合您家庭的实际需要。我们某某人寿是根据智能保险规划系统得出的需求分析报告,为客户提供量身定做式的家庭财务分析和服务的,因此完全能够满足客户家庭的实际需求。

● 我今天来的目的,就是要与两位探讨你们家庭的财务健康状况。

● 上次在王先生办公室与您见面时,王先生曾经提供了一些您家庭方面的有关信息和数据,今天我已经把这样一份智能保险规划系统做出的需求分析报告准备好了。所以我想接下来,我们是不是可以一起来看一看你们家庭的需求分析情况,好不好?准备<需求分析报告>并打开

提过一下,但我也讲不大清楚。

(说明来意)

这个我也不大清楚,正想听听您的意见!

整体的费用,比如养老、教育等费用印象比较深。

回顾第一次见面的印象

这个我也说不清楚。

 

 

 

是啊,是啊。

 

 

 

好,好。

(引导入量身定做的话题,这也是今天拜访的目的)

 

 

好的。

 

 

 

 

 

 

 

确认

家庭基本资料内容

● 两位请看,这个叫做“需要分析报告书”。它是完全根据上次王先生您所填写的有关数据做出来的。现在我们来逐项看一下。

● 那我们首先看到的这是“家庭资料与应备费用”部分。请你们两位来看一下这些家庭资料数据是不是正确?( 保持互动,主要是看一下年龄等数据是否准确)

● 至于应备费用部分,首先就是生活费用。我上次曾经跟王先生提到过,生活费用就是指扣除房屋贷款、教育费用以及父母孝养金等大项外,日常生活中所花费的各项费用。目前你们家每月生活费用大概是4000元左右,我想这个数字应该是很符合您目前的家庭情况吧。

● 那好。

● 接下来是住房费用。你们的这套房子真的是非常温馨。这套房子当时是一共贷款40万元,目前已经还了两年了。

● 下面是关于小莉的教育费用。我想王太太也应该与王先生一样,对于小莉的教育问题特别重视。王先生特别提到过,如果孩子有能力的话,你们会为她准备念到研究生所需的费用。所以我们从小莉读幼儿园到研究生,总计是需要       万元的费用。然后我根据各个学习阶段的实际花费,将这些费用分摊进去,这样的安排就可以保证孩子将来可以顺利完成学习了。我想这些教育费用应该是足以应付小莉将来的教育支出了。这个没有问题吧。

点头。

 

 

看了看,对。

 

 

差不多是这些(王太太)。

 

 

 

 

 

公司介绍

● 至于父母孝养金也是一样,我们是根据他们的余命来计算的。你们分别每个月平均给双方父母各自差不多500元左右的孝养金。其实王先生非常的孝顺,我想王太太您真是嫁了个好老公啊。

● 至于最后费用,也很好理解。人总有一天是要离开的,所以最后费用指的是人走了后,除丧葬费用外,花费在最后治疗费和抢救费等上面的费用。这里王先生准备了5万元,以应未来所需。

● 其他费用,主要是包括汽车贷款等费用。你们新买的汽车总共有10万元的贷款。没错儿吧。

● 接下来就是有关医疗费用、退休需求等,以及已经投保与否的情况。目前王先生投保了一份10万元的终身寿险。至于其他给付、遗属津贴、团体保险等项目都是根据王先生提供的数据填写的。。。。。。

● 对于太太未来工作年数这个问题,王先生曾经特别提出,即便是他发生了不幸,他也不希望你工作时间太久。所以这个地方就按王太太未来工作十年做的计划。王先生真的是非常体谅您啊,王太太。

● 以上应该都是正确的吧!那么我就根据这些资料所做成的智能保险规划分析图,来讨论王先生一家的未来吧!

是的是的。

 

 

啊啊。

 

 

没错,没错。

 

是的是的。

 

 

 

没错,没错。

 

 

 

 

 

 

年度个别必要费用图

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

应备费用累计

● 现在我们就来看一看王先生一家的需求分析。首先,我们看一看王先生“个别年度应备费用”图。现在王先生是35岁,您有没有想过当您60岁时,王太太会是什么样子?

● 应该是美丽如昔才对啊!如果小莉35时,王先生和王太太分别是67岁和65岁。两位想一下那时你们一家人在一起会是什么样子?

● 那时小莉会经常带着你们的外孙或外孙女来回家看你们啊。想一想现在小莉才3岁,将来她却带着自己的孩子来看望你们,那时一家人其乐融融,真的是非常温馨一个画面啊!

● 这张图形横(年龄)。。纵(金额)。。。我们已经把家庭所需各项费用用各种颜色分别表示出来。首先我们看到的生活费用。这里的80%和60%指的是,如果王先生真的发生了不幸,那王太太和小莉一个月的生活费用大概也将是目前你们家庭生活费用的80%,一个月差不多(       元钱)。当然,王太太到了退休年龄时,小莉22岁,也应该是大学本科毕业了,那时你们一家的生活费用大约将是目前费用的60%。所以说,关于生活费用,这里的80%和60%,指的是指即使先生不在了,太太和孩子也必需的生活资金。

(如果太太觉得这个生活费用填的高了,就这样说“王先生真的非常爱你,他希望万一他发生了不幸,将来您和小莉的生活费用也是这个数字,你们母女的生活仍会生活得很好。”如果太太觉得生活费用低了,就说“这是王先生认为您所需要的最基本的一个生活保障!”

●  这是父母教养金。由于平均每月数量固定,因此,这部分没有变化。

●  关于住房费用。前半段包括了公积金贷款,因此费用比较高,后期只有商业贷款,所以费用会有所降低。但这里住房费用没有计算贷款利息,至于为什么不包括利息,有关这部分,我一会儿再向二位说明,好吗?

● 接下来看到就是高高低低的部分,就是小莉的教育费用。有高有低是因为有些学习阶段可能要交纳赞助金。所以这张图表,有时候我感觉这高高低低的部分,就象是人生的起伏。有没有想过以后在首都机场迎接从海外学成回国的女儿,那时你们会觉得怎么样?这一定会是你们所期待的吧!

● (指着图)这就是我们人生当中的一些必要费用。请看,以现阶段的生活水平,平均一年也需要花费差不多8-9万元。现在我们想一想,王太太,如果王先生发生了不幸,您一个人要来长期承担这样的家庭支出,您真的能支付得起吗?是不是要承受很大的压力?

● 那么请问王先生,您认为您在什么时候责任最重?

● (如果对方回答是现在时,说)是的,您现在的责任最重!

● (如果对方回答不是现在时,说)真的这样吗?接下来我们看一看,究竟一辈子要费用多少呢?

● 265万! 你们觉得这个数字如何?

● 事实上,对于这个数字两位不必担心。如果两位身体健康,以你们目前的年收入(  万元),如果顺利工作到退休,一切费用都不用担心!但是,我不得不提醒两位,如果我们真的发生了不幸,或者无法工作到退休,那么,这265万就会成为家人的沉重负担!

● 我们现在分别来看看,为什么会是这样多的一个数字呢?(从上往下解释)首先看一看生活费用,152万!不要小看每个月只有三四千块,但一年就有三四万元!王太太今年33岁,未来至少还有40年的生活,如果是一年三万元,那40年就是差不多150多万!

● 父母孝养金未来还要支付   万;住房费用未来还需要35万元。这部分是教育费用,它是你们两位所有工作的中心。这部分是其他费用,包括汽车贷款等,最下面的是最后费用。。。

现在从下向上,我们把所有未来需要的费用加起来,就需要     万了!

● 所以,这就是王先生的责任!两位有没有发现这张图与上张图不一样,这张图形是下降的,你们是否了解它的意义?(两位可以理解为什么这张图是下降的吗?)

● 这条曲线就是王先生的责任线!因为人生的需求是递减的! 这张图代表人生的责任随着年龄的增加而越来越小!

● 这张图指的是往后一辈子所必须备好的各项费用。所以事实上是以王先生今年35岁时所需要准备的以后的费用,也就是把前面这张图的所有费用加总起来。但是,两位的收入不断增加,有很多的费用如房贷和教育费用都已经支付了。所以我们某某人寿的观念是,这张图代表人生的责任随着年龄的增加而越来越小!

● 请问王先生,现在从这张图表看来,人生什么时候的责任最重呢?

● 是的!就是现在!也就是说现在就您是这一辈子中责任最大的时期。但是话又说回来,两位真的需要准备      万的保险吗?

● 其实两位现在已经在做资金准备这件事了!这一点对王太太而言非常的重要。接下来,我用数字的累计表来跟两位作个说明。

象个老太婆了(王太太)

 

 

哈哈

 

是啊,非常好。

 

 

原来是这样。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

好的好的。

这里住房费用没有计算利息,有关这部分,过一会儿我会再向二位说明。

 

 

 

 

恐怕是负担不起!

 

是的,压力太大了。

 

 

50岁左右吧

 

现在吧!

是的。理解。

这么多啊!不会吧!

 

是的

 

 

 

 

是这样。

 

 

 

 

 

不大明白,你还是给解释一下吧

 

!是这样!

 

 

 

 

 

 

现在吧。

应该不会吧

 

!

已备费用累

 

 

 

 

必要费用累计表

● 这是已备费用累计图,表示你们家庭在万一王先生发生意外后已经准备好的费用。刚才我们提到了,王先生希望王太太未来有十年的工作期限,所以王太太未来十年的收入呢,总计是50万元。现有的存款和其他资产共计有  万元。遗属津贴是5000元,再加上之前的寿险,这就是我们家庭目前已经备好的费用,共计150万元。

● 下面我们看一下这一页。这里的应备费用和已备费用都是由前面的数字转过来的。上面是应备费用265万。可以说,这就是你们家庭未来的负债啊!中间是应备费用,就是我们现有的收入以及未来的收入,共计155万元。所以这里就可以说是家庭的资产负债表。我们应备费用减去已备费用,差额是110万元。这就是王先生对太太和孩子的重责大任啊!

● 是啊!但是两位现在也不用太过担心。只要二位顺利工作到退休,那么这笔费用是没有问题的。所以两位往后可以看到,到退休后我们还有一部分差额存在,但是只要两位有适当的储蓄,加上将来有子女的供养,退休的问题是不必过于担心的! 

● 但是话又说回来,王先生您现在的这个重责大任该怎么办呢?

(已备费用项目的说明要清楚,特别要说明配偶收入为零的情况)

 

 

 

的确是不少啊!

应备费用减去已备费用,差额是110万元。这就是王先生对太太和孩子的重责大任啊!

 

 

 

 

 

噢!

必要费用差额图

● (翻页)我们现在来看看这个费用差额图。上面的曲线表示应备费用,中间的曲线表示已备费用,这个部分就是需求的差额部分,也就是王先生对家庭的财务责任。从这张图可以看出,无论在哪一个阶段发生风险,对家庭来说,都将面临资金不足的情况!

● 我第一次跟王先生见面时,王先生曾经谈到过很多对于家人的期望与梦想,(指着7+1图包括对于家庭生活的看法,对子女教育的看法、对父母孝养的看法,对住房的看法等等。事实上,如果要想让这些期望和梦想得以实现,就必须准备好足够的资金。但现在这些的确就是不足的金额,也可以说是王先生的责任。沉默

● 有关保障的部分,上次已经跟王先生说明得很清楚了。(王先生是不是还记得这张表格)现在我已经把智能保险规划分析的资料转换成了王先生的资料,我们来看一看王先生一家的未来!

是的

 

 

 

是的。

沉默地看着客户

 

 

 

记得。

 

 

 

 

7+1图表及故事说明

● 通过上次与王先生的接触,我深深地感觉到最关心王太太和小莉的,就是王先生了!因为王先生有这样的责任,有这样的想法,要让王太太和小莉能够生活得很好。因为我从事这个工作的原因,听到过一些真实的故事。

(讲一个故事)讲北京证券前董事长卢总儿子突然去世的真实故事。或者是深圳海关的亲属突然车祸去世的真实故事均可。

● 我想王先生、王太太也是一样,你们对家庭对子女对未来都有自己的规划,但是现在,关于关于未来各项费用的准备两位必须要去面对。

● 王先生是家里的主要经济来源。现在请您想想看,如果您万一真的发生了风险,您真的忍心让太太和小莉,来承担这么大的责任吗?

● 么,您需要给王太太和孩子准备哪些费用呢?

● 那王太太您的想法又如何呢?您希望王先生留给您的是什么呢?

● 的确,准备好这些费用对于你们家庭来说非常重要。

● 这就是我今天来拜访你们二位的目的。我除了向两位报告你们现在的家庭需求状况之外,我已经特地为您的家庭准备了一份非常完整的建议书,不但能满足所有的需求,也符合两位的负担能力。现在我们一起来看一看好吗?

 

 

 

 

 

 

是的。

 

 

当然不愿意。

 

生活费、教育费、房贷费用。。。

当然也是这些费用。

 

这几项都非常重要。缺少哪一项都不行。

 

好的。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

说明II (PII:建议书的说明)讲义

 

<目的>

7. 使其理解建议书是解决不安(必要资金)的最佳方式。

8. 使其有迫不及待想要加入的心情。

 

<重点>

27. 使用简单易懂的言词(不使用专门用语)。

28. 段落分明,确认客户理解后再进行下一步骤。

29. 不时停下来问”这样可以吗”、”你觉得如何?”,藉由累积许多小Yes,最后成为大Yes。

30. 不是强调数字(理赔金额),而是解决客户所关心的需求(家人、梦想)。

31. 确认这就是能涵盖所有需求的Best Plan (为了你量身订做的)。

32. 不要将焦点放在产品及保费上,而是『保障』。

33. 以最大的自信心来说服客户(语气开朗、自信、简洁)。

 

 

 

顺序 目的、重点

 

利用”保障型态”--------------------------- 引发兴趣,并有利于计划之说明

说明寿险规划的理念------------------------- 保障与必要资金的一致性(安心感)

说明附约商品------------------------------- 意外险、健康险、附加条款

对照7+1再度说明---------------------------     使整个保障计划更加丰富、有价值

询问是否满意这样的规划--------------------- 仅止于保障内容(先不考虑保费)

说明保费(以月缴方式说明)-------------------     态度自若相信这是客户可以支付的费用

 

 

<目标>

『如果是这样的内容就能完全放心了,现在马上就想加入!』



说明二 (PII 建议书)


 

1. PI 是感性的说明,充份发挥理财师ship,再度唤起需求。

2. PII是理性的表达,充份发挥Salesmanship,有自信地让客户看到一位专业的寿险顾问就在他眼前。

3. 客户一切的不安,家人未来的幸福保障,就是手上的这份建议书(Best Solution)。

 

保障的型态

1. 目的一:引起客户对保障型态的兴趣 (原来同样的保费,竟有这么大的差别)

2. 目的二:方便建议书的说明 (不会太胶着于商品之上)

3. 简单说明,不要太冗长而流于讨论。

4. 最后请教客户,觉得哪一个险种比较好。

无论客户回答哪一种,都要引导到『量身订做』的观念上。

- 其实保险的本身各有它不同的功能,并没有所谓好或坏的分别,最重要是看能不能符合你家里的需求,你说是不是?

转接如果能充分运用这四种保障型态,就可以把家庭所需的资金做一个完美的搭配设计。所以接下来,我想跟各位介绍我所设计的建议书。

 

寿险规划

1. 必须清楚说明设计的理念(为什么是这个险种,这个额度),段落清楚,一面说明,一面看着客户的表情,要取得客户的理解与认同(小Yes)。

 

2. 如果有规划房贷费用及家用保障,更要特别说明(可在建议书上写清楚)。

例如:

(1) 终身寿险的额度是30万,这是为了最后费用及应急费用的准备.任何人都会面临死亡,这是一定会发生的费用。

(2) 定期寿险是为了房屋贷款所准备的,额度是50万。我们为客户考虑到,可以一次把房屋贷款的本金还清,不需要担心家人的住宅问题,这就是为什么之前没有计算房贷利息的原因了。

(3) 至于差额还有190万,当然我们也可以采取一次给付的方式,但是对于太太而言,并不是一次就需要这么多的费用,采用分期给付是比较理想的方式.

(4) 请教X先生,如果家里在没有房屋贷款的压力下,每年还是一样可以提供9万,相当于一个月7,500元,让太太来照顾孩子跟父母亲,你觉得这样足够吗?

这就是生活保障寿险,金额每年9万元,保障期间是从现在34岁一直保障到55岁,这个时候,你的小儿子也已经大学毕业了,应该会比较放心吧 !

(5) 总共一次领取的金额是80万,分期给付的生活保障是每年9万,21年的期间就有1,89万,加起来总共是269万,这就是我们前面所提到X先生需要的金额。所以透过这样的规划,就可以把X先生家庭不足的金额全部涵盖起来。

其它附约(意外险、健康险….)

1. 简洁说明各项规划的理由及保障利益。(对照DM或保障摘要)

2. 即使没有规划附约,也必须说明为什么没有(或不用)规划的原因。

 

权益说明

1. 各项附带的权益都是非常有用而且人性化的产品,虽然客户不用付费,但是千万不可以说『这些都是免费的』,而让客户感觉没有价值!

2. 生动且活泼地描述各项权益,可以为客户带来的利益,或是在客户某些最需要的情况下,可以如何帮上大忙!

3. 权益说明得好,客户会愿意付钱来附加;最后当他知道这些这么棒的产品不用付费时,反而会促进其购买意愿,也使得整张保单更完整,更有价值。

4. 请记住,权益不是免费的赠品,而是整个建议书的一部份。

 

总结、确认、保费提示

1. 到目前为止,都不能谈论保费多少的问题,PII是要让客户认同这份建议书。

2. 建议书第一页,对照7+1图表

- 请两位看一下,刚才我们所担心的各项费用(指着7+1),透过这样的规划(指着建议书),可以说完全做好准备了,所以这就是对X先生,X太太最好的一个家庭保障计划了,绝对可以让你们安心的! (沉默看着对方)

3. 先排除客户对保费的疑虑,一定要取得客户对这份建议书的认同。

- 如果先不考虑保费的问题,你们觉得这样的保障额度跟所规划的内容,是不是满意呢?

4. 保费提示 (尽量以每月保费提示,才不会产生太大的数字压力)

5. 假设同意,进入CLOSE。

- 那是不是就用太太来当作受益人

 

 

 

 

 

 

 

 

 

说明PⅡ之脚本

 

理财师:  张 三  

顺序

 

理财师谈话内容

客户估计

回答内容

Relax

Talk

开场白

● 在看建议书之前,我想请教两位,两位对保险商品熟悉吗?

● 保险对于一般人来讲,是一个很复杂的东西。现在我用这张“保障基本形态”图来为两位做一下简要介绍,以便让你们对保险有个基本的理解。保险的产品很多,但主要就分为这四种基本形态。这里假设一个35岁男性,如果年缴保费5000元,缴费期间为20年,我们看看他选择不同的险种他的权益有什么不同。

● 第一种是两全保险。这是一种储蓄型的养老保险。在他55岁前,如果发生任何事故,保险公司都会一次性给其家人9.8万元的赔付。如果他健康生活到55岁,那么到时候他就可以把这9.8万元领回来。(实质上是保费牺牲了利息,用利息为家人购买了保障)

● 第二种终身寿险,为客户提供的是终生保障。本例中保险金额是14.8万。如果这个人一旦投保,任何时间发生死亡或全残,保险公司将一次性给付14.8万元。需要注意的是,终身寿险的给付条件是死亡或全残。人总有一天是要走的,所以终身寿险是非常适合做最后费用等方面的准备的。它是非常好的一个险种。(我们往往用两全做保障和养老的规划,用终身寿险做最后费用方面的准备)

● 第三种是定期寿险。指的是在特定期间内给予保障,当然时间一过就不再有保障了。在20年的时间内,他拥有高达117万的保障。如果在这个期间内任何时间发生风险,就会得到117万元的保障。这种险种的特点是保费低,保额高。

● 以上三种保险都是保额一次性给付的保险品种。现在来看第四种家庭收入保障保险,这是我们某某人寿独有、具有特色的一个险种。它与前面三个险种不同,是属于每年给付的险种。假设这个35岁的先生,如果他在投保第一年发生身故,我们某某人寿每年给他太太13.5万,连续给付20年,共计给付270万元。如果他在五年后发生身故,一样会每年给付13.5万元,但是之后给付15年。这样的一个保险就好象先生还在一样,每年固定把13.5万元的收入拿回家,让太太的生活持续得到保障。所以我们把它叫做家庭收入保障保险。以上这四个险种,我这样说明,两位能听明白吗?

● 那么我想请教两位,你们觉得哪一种保险比较好?

● 那么王太太您认为哪一个好?

● 我要说的是,其实每个保险都很好。因为每种保险本身各有它不同的功能,并没有所谓好坏之分,最重要是要看能不能符合客户家庭的需要。两位说是不是?我觉得这才是最重要的观念。

● 我们公司是采用量身定做的方式为客户提供适合其需求的家庭保障规划的。接下来请两位看一看,我是如何充分运用这四种保障形态的选择和搭配,来为你们家庭的保障(所需资金)做一个完美的规划和设计,从而达到一个家庭财务保障的目的。所以接下来,我想跟两位介绍一下我所设计的建议书。

(如果能充分运用这种保障形态,就可以把家庭所需的资金做一个完美的搭配和设计,来满足家庭的保障需要。所以接下来,想跟两位介绍我所设计的财务安全规划建议书。)

不熟悉,现在想听一下。

(说明是为了后面介绍为客户所做的保险规划)

 

 

 

 

 

 

 

 

不错

 

 

不错

 

 

 

 

 

 

 

 

家庭收入保障保险

我也倾向于这个

 

 

 

 

 

寿险规划

● 我们看到上面这张图,这个曲线就是需要差额曲线,也就是保障不足部分的曲线,两位是否还记得那150万的差额不足?

● 我们现在可以来看一看,首先,是终身寿险。终身寿险的额度是5万元,这是为了最后费用及应急费用的准备。任何人都会面临死亡,这是一定会发生的费用。因此,我们认为用终身寿险来规划这部分费用是比较合适的。

● 第二个看到是附加定期寿险,它是为了房屋贷款所准备的。额度是25万元。之前王先生曾经投保了其他公司的10万元的商业保险,这样加起来是35万元。如果一旦发生了风险,这35万元可以一次把房屋贷款的本金还清,不需要担心家人的住宅问题。这就是为什么之前没有计算房贷利息的原因了。

● 接下来,150万减去5万再减去25万,剩下的差额是120万。当然我们也可以采取一次给付的方式,但是对于王太太而言,并不是一次就需要这么多的费用,因此,采用分期给付的方式是比较理想的方式。这就是家庭收入保障保险,目前我规划的是20年的期间,每年6万元。

● 现在请教两位,如果王先生发生了不幸,在没有房屋贷款的压力下,每年有6万元,相当于一个月5000元,给王太太作为家庭开销,让太太来照顾孩子跟父母亲,您觉得这样的额度足够吗?

● 这就是家庭收入保障保险,金额每年6万元,保障期间是从现在王太太32岁一直保障到52岁。这个时候您的孩子也已经大学毕业了。我想这样的保障,应该会让您比较安心吧!

● 两位不要小看这一年6万元,因为要连续支付20年,共计120万元,加上前面5万元的终身寿险,25万元的附加定期寿险,加起来共计是150万元的保障。而150万元就是我们前面提到的王先生所需要的资金!透过这样几个险种的搭配,刚好把你们家中的各项不足的资金完全覆盖!(而且20年后,孩子也已经大学毕业,可以让人安心了!)

● 再接下来,因为我们现在,对医疗保障的需求也在慢慢提升。所以我们为王先生附加了一个10万元的附加重大疾病保险。如果发生了保险责任范围内的疾病,这10万元就可以提前给付,用于医疗之用。

● 最后,我们为王先生规划了一个10万元的定期意外伤害保险来加强保障。这样会使您的保障可以一次给付金额达到40万(5+25+10)。

● 所以,有关寿险、医疗险和附加险这三大部分就是这样!你们二位觉得这样还可以吗?

是的

 

 

好,好。

 

 

好的。

 

 

 

 

差不多了,够了。

 

 

 

 

还可以。

 

 

 

是的。

 

 

是的。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

我觉得挺好的。

权益说明

● 险些之外,我要向两位介绍我们某某人寿为客户提供的一项非常温馨的权益,就是可以让您所投保的终身寿险的保险金额提前给付。如果客户被医生诊断身染重病且未来生命不超过6个月,那么客户有权利申请提前给付终身寿险保险金额的50%。这项权益主要有两点好外。第一,可以在生前就有机会使用自己的保险金;第二,维持生命最后的尊严。因为久病床前无孝子,有了这笔钱就可以维护自己最后的尊严。

真的不错!

总结确认保费提示

● 到目前为止,请两位看一下,刚才我们所担心的各项费用(指着7+1),透过这样的规划(指着建议书),可以说完全做好准备了,所以这就是对王先生,王太太最好的一个家庭保障计划了,绝对可以让你们安心的!(沉默看着对方)

● 如果先不考虑保费的问题,你们觉得这样的保障跟所规划的内容,是不是满意呢?

● 那么王先生,你想想看,如果要获得这样一份保障,需要多少保费?

● 我的规划是完全根据您的支付能力来设计的。每月     元,每季是     元,一年是     元钱。我想这个费用完全符合您的支付能力。

● 那是不是就用太太当作受益人?

 

是的。

 

 

 

是的,很满意。

 

6000元?

 

 

 

 

【第五模块促成 (反对处理)会谈

促成 (反对处理)讲义

<目的>

9. 去除妨碍准客户迟迟无法下定决心的要素。

10. 给予投保动机、使其于要保书签名。

 

<重点>

34. 重点是理财师本身的态度(这个计划是最好的;万一客户今天就身故,怎么办…..)

35. 欢迎反对意见。(了解人性的弱点,帮助客户做正确的决定)

36. 判断是否为真正的反对意见。(认真注意地聆听)

37. 灵活运用Yes,But法、回飞棒法、复习法。

38. 最少进行5次C.L.O.S.E.方法。

39. 把客户从人性的基本弱点,推向人性的基本欲求。

<目标>

『我了解了,接下来就拜托您了!』

 

 

 

促成 (反对处理)脚本

理财师

客户

两位应该也还是很明白我刚才所说的建议书的内容吧?

 

我感觉两位当然也是挺满意的。但是不论王先生您再怎么满意这份建议书,它终究还是建议书,并不是您的保障方案。因为在我们公司像这样的高额保障呢,还需要一个核保、审核的过程。所以呢我想再次请教一下王先生,您的身体状况如何?

 

挺好的,所以说身体好的时候是最好的投保时机。怎么说呢,我想在这边画个图向两位做个说明好吗?我在这里画两条线,横轴代表我们的年龄,代表一个时间。纵轴代表我们的健康,好吗?首先我想和您探讨的是健康曲线,现在您年轻,属于健康状况是最好的状况,但是随着时间的推移,您觉得您的健康状况会是怎样的呢?

 

应该是往下走的吧!所以这一条就是我们的健康曲线。接下来我们探讨保费曲线,实际上人寿保险的保费是越年轻的时候买越便宜,这个道理您两位应该明白吧?

所以从保费的结构上来看,应该是这样的一个曲线。也就是说,从这个曲线图形可以看得出来,目前王先生35岁,是身体健康状况最好的时候,也是目前投保需要保费最低的时候,所以我说现在就是您投保的最好时机!了解吗?好,那我是不是可以和王先生约一下体检的时间呢?

你讲的挺清楚的

 

 

 

挺好。

 

 

 

 

应该越来越差。

 

 

这个知道。

 

 

是,这么说有道理。

一年一万多还是觉得有点高。

感觉还是保费比较高,是吧?

哦,是这样子,没关系。我想请教王先生,你在公司的领导怎么称呼他?

哦,王总,和您一样姓王。好,假设是这样,明天您去上班,您的老总把您叫过去,他说您过去的业绩一直很好,现在公司给您提供两个福利方案,让您选择其中一个作为您的福利。第一个福利方案是:公司看您每天开着刚买的新车到处找停车位,很辛苦。所以从下个月开始,公司在地下停车场给您租个停车位,让您免费停车,这样您就不用这么辛苦了;那么第二个福利方案是什么呢?这个方案没有向您提供免费的停车位,而是额外的其它福利。那是什么呢?就是在您工作期间,如果您发生风险、有了问题之后,公司能够给您做的是什么呢?一次性把您家的房贷还清,那时虽然您不在公司服务了,但保证每月发给您现在薪水的六成,至少保证每年9万元,用来照顾您的家庭、照顾您的孩子、照顾您的父母,可以让你的孩子完成大学学业。如果有这样的两个方案,一个是停车费,一个是对您家庭的福利。您觉得您会选择哪一个?

王总

 

 

 

 

 

 

 

 

 

那肯定选择第二个呀!

对呀,选第二个!实际上我所说的第二个福利方案,就是我之前向您介绍的保障方案!但是如果是你们公司的王总向您说了这两个方案,您不会选择第二个方案的。为什么呢?因为毕竟您的公司是做IT行业的,王总所提供的承诺能不能兑现,可能您还是存在着问号。但如果您觉得这样的方案很好的话,实际上就是我刚才所提供的保障方案,而且我们某某人寿专门就在做这样的保障!因此呢,现在如果让你们做出选择的话,我相信,你们一定会选择第二个方案的!不是嘛!所以我觉得,还是让太太做受益人,把这个保障落实下来吧?

 

 

 

 

 

我的意思是要买那么多吗?

您的意思是如果买少一点,费用低一些,对吗?所以你们有这样的想法。

好,那我再画个图形向两位做个说明。我在纸上画个十字,首先我们提到王先生对家庭的责任都有什么?有生活费、有住房、有教育、父母……还需要230万元,是吧?

这是您的责任。我在这下面写上您的责任,您会不会感到230万是一个非常重的担子?

所以今天我们有一个机会,可以帮您把这个担子卸下来。我把这个Y给划掉,变成Our,我们的责任!当然,我们也不可能平白承担这么大一个责任。这时候只需要王先生负担一个小小的义务就可以。这个小小的义务是什么呢?就是您每个月900元的保费。所以你可以看的出来900元和230万之间是不是有一个巨大的差距?

但刚才您也说了,因为觉得投保费用太高,您不愿承担每月900元的保费,因为保费负担太高。但是王先生请您想想,如果您不愿承担这900元的保费,某某人寿也不可能为您承担那230万的责任。您二位也想一想,这么大的一笔费用,贰佰多万哪,将来由谁来承担?

(沉默……)

我想确实购买人寿保险对两位而言也是一件比较大的事情,但是我觉得为了您的家庭生活,为了您的孩子,我建议您把这样的责任交给我们!

 

 

 

挺重的

 

 

 

 

是的

 

觉得您确实很专业,但现在还无法马上做决定。

哦。是这样子,那我想我大概明白了。首先我非常感谢两位给我两次的时间让我做这么充分的说明,其实在刚才的说明过程中我感受到两位还是比较认可我的保障方案,是吗?

 

但是两位还无法做决定。根据我从事人寿保险这么长时间的工作经验来看,不外乎有两个原因。第一个原因就是我的说明还不够清楚,你们还是不能了解我为您设计的这套方案对你们会产生怎样的利益。是不是刚才我哪里说的不够清楚、周到,让你们不能了解?

 

谢谢!如果这样的话,那就是第二个原因了,也就是两位确实有真正的原因,没有说出来,所以无法做决定。我今天很高兴能认识两位,两位的家庭真的很幸福,在此呢,我也很诚恳地想请教两位具体真正什么样的原因让你们无法做决定呢?

 

 

 

是的

 

 

没有,你讲的很清楚了。

 

 

 

 

还是感觉发生的概率比较小

觉得概率比较小,因为还年轻嘛。

这个我了解,那么除了这个之外还有别的原因吗?

因为我们还年轻嘛,身体也确实很健康,风险的概率概率确实很低,所以我们叫做万一。但是这个所谓的“万一”,一旦发生在我们的家庭,对我们的家人和孩子来说,绝对是“百分之百”,而不是“万一”。我非常清楚地记得去年4月19日,是一个星期四的晚上,为什么呢?因为那一天是我儿子的生日。本来已经答应他那一天晚上绝对不工作,要给他过生日。但我对孩子说谎了,因为那天我有一个特殊的顾客,必须要把保单递送给她。她的年纪比我大一些,算是个大姐吧,性格非常的开朗,从事清洁工作。到处给办公室、百货公司等做一些打扫的工作。其实这位大姐的先生在5年前过世了,而且她的先生生前买了人寿保险,但是由于当时购买的保障太低,所以家庭的经济状况在一、两年后就陷入了紧张。这位大姐为了孩子,一肩挑起了整个工作,开始每天到处去打工,不管是晚上还是节假日,只要有机会,就出去赚钱。因为她家里发生了这样的事情,我和她谈过之后,她非常认同,所以自己也做了一个保障方案。

但她只有当天晚上有空,我只能配合她的时间给她递送保单。当我把她保单的内容向她说明之后,她跟我要了两张名片。我有点儿好奇,一般的客户只跟我要一张名片,但我还是给了她。当她拿到两张名片之后,把她的女儿喊了出来。她的女儿叫小慧,十岁,梳着两个小辫子,长得很清秀。这位大姐对她的女儿小慧说:“你把这张名片收好,记清楚这位尤叔叔的脸,妈妈跟他买了保险,万一哪天妈妈得了大病,或者出了什么意外,如果妈妈死掉了,你就给这位叔叔打电话,他会帮你办理后面的事情。”我当时坐在旁边,听这位大姐把这个事情向她的女儿说了。她把这么大的事情说得如此淡定,我真的很佩服!她为了自己的孩子,内心是如此的坚强。当时我心里就在想,要好好地照顾自己的家人!

在后来和这位大姐聊天的过程中我发现她家里挂着一本日历很特别,日历上划了一些红色的圈圈,那天刚好是4月19日,也划了红圈,所以我就开玩笑地问小慧:“是不是知道叔叔今天要来,所以你特意划了个红圈?”小慧说:“才不是呢,今天是让妈妈休息的日子。每个月妈妈上班的轮值表一发下来,我就开始把妈妈休息的日子用红笔圈起来。只要是妈妈的休息日,我就不会去同学家

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

受益人就写你吧!

 

做功课,总是尽快地把作业写完,好和妈妈在一起!”我发现日历上的红圈儿并不在假日,所以我发现对于一个十岁的小女孩来说,这么多年,她的礼拜天都是怎么过的?其实像我们这样的工作,平时再忙,那假日也要陪孩子出去逛逛街、看看电影、吃吃麦当劳,或者打打游戏,非常舒服!可是小慧和她妈妈之间的回忆可能大多就是寂寞的日子吧。

想两位对自己的孩子一定有很多期望,现在孩子还小,她没有办法决定她的未来。所谓的风险是否会发生,我们真的不知道。所以我想请两位好好想一想 ,为了你们的孩子,为了孩子的未来,是不是应该让这份保障生效?

好,王太太当受益人,我们接下来就请王先生在投保单上签个字吧!

 

 

 

 

 

 

 

【第六模块要转介绍及交付保单会谈

推荐介绍 (REF)讲义

 

<目的>

11. 为了理财师长远的成功,请对方多多介绍有影响力的人。

12. 为了更多客户的幸福,我们要提供最好的保障给他们。

 

<重点>

40. 从第一次晤谈起至保全访问为止的各阶段中,随时拥有请求介绍的意识。

41. 制作推荐介绍笔记本以便请求推荐介绍时使用。

42. 使用动作诉求法。

43. 事先计划好目标人数以及想要接触的目标市场。

44. 给予具体提示,使其容易说出姓名。

45. 使其理解介绍他人,是对朋友最大的帮助。(因为理财师的服务很有价值)

 

 

 

顺序 目的、重点

 

称赞或感谢客户----------------------------- 使其感觉舒适

询问感想,使其具体化----------------------- 制造介绍动机(“好”的前提)

请求介绍(先不指定对象)--------------------- 拿出本子,把笔递出去

给予具体的人数与提示----------------------- 使其容易想象

取得被推荐介绍者的情报--------------------- 越详细越好

向客户致意--------------------------------- 感谢之意

拜访之后将回报状况------------------------- 安心感与礼仪

 

<目标>

 

        『推荐介绍是客户满意的最佳证明!』

『如果可以取得推荐介绍,理财师的工作便得以长久经营!』

 

 

 

推荐介绍的步骤

 

 

 

1. 称赞客户

其对家人的感情等等(对小孩、对太太体贴、关怀)

明智的抉择,有了这个完整的家庭保障计划,就可以让家人无后顾之忧

 

 

 

1. 感谢客户的拨冗面谈

 

2. 在家庭保障计划的说明中,您最满意或印象最深刻的是哪一个部份?

(REF的基础是客户觉得"好")

(光说"很好" "不错"是不够的,要使客户对理财师的服务满意明确化)

 

谢谢! 有一件事想请您帮忙。

 

 

3. 拜托对方介绍(不特定对象)

当时承蒙XXX介绍来拜访您,也非常感谢您的肯定,

现在希望经由您的推荐,想把这样的服务也提供给您的朋友!

所以想请您介绍2-3位朋友→动作催促法(递笔,沉默)

 

 

4. 引导出特定对象

* 先从关系稍远者开始引导,最后再引导至最亲近者 (可以多拿到几个名单)

我们这套家庭保障规划,对于有家庭的人特别有帮助。

不知道您的同学里面,有哪几位跟您比较熟,而且是已婚有小孩的呢?

* 先问出名字即可,(下一步骤再取得其它信息,以免耽误时效!)

* 记得一句话 "还有呢"?

同事,好友(结婚典礼的招待,伴郎,伴娘),球友,牌友,社团;兄弟姐妹.

 

 

5. 询问准保户的资料(ASK THE MAN)

电话号码,职业,年龄,结婚,子女……

 

6. 道谢,并承诺会把结果通知客户。

 

 

 

推荐介绍的反对处理脚本

1. 对方犹豫时

A: (1) X先生,您犹豫的心情我能够了解,我并不是马上要去销售保险给您的朋友,而是介绍这样的信息(需求分析)给他们,就像我当初来拜访您一样

(2) 您的心情我能够了解,假如您的朋友现在忽然来找您,您会介绍这位朋友跟我认识吗?

(…会)

互相介绍朋友认识,其实是一件相当自然的事情,况且我认为这样的信息对他也一定有帮助,说不定他还会感谢你呢!

 

2. 一下子想不起来

A: X先生,您不要紧张,不是要您介绍10个人(停、笑),3个人就好了。

 

3. 不知道朋友是不是有需要?

A: 喔!X先生,您可能误会了,我并不是要您介绍想买保险的人给我,而是希望能把某某人寿这样的分析服务 介绍给您的朋友。至于是不是有需要,完全由他自己来判断。

 

4. 我想先打电话问过他再介绍 

A: (1) 您愿意帮忙打电话,真是感激不尽,但是您会怎么问他呢?

    ….

如果是这么问的话,恐怕答案是NO。

(2) 打电话联络客户是我的工作,怎么好意思再麻烦你,况且他是否需要保险,恐怕他自己也不一定清楚,而我们就是要提供这样的分析服务给他,就好象我当初来拜访你一样的过程。

 

5. 客户坚持一定要先电话通知对方

理财师要教客户如何打这通电话,并R/P,或写下内容重点给他。

重点: (1) 不要问朋友是否要买保险

(2) 强调某某人寿的分析服务或(理财师)很棒,值得拨空听一听

(3) 内容自己讲不清楚,请理财师当面向他说明

 

6. 不要说是我介绍的

A: (1) 反问法:您是担心会……

客户答:我是怕不好意思,我担心朋友会误会

用问题1,A:(1)方式回答

(2) 如果对方答应见面,是否可提及您的名字呢?因为如果不让他知道,我担心您的朋友会感到不安;您这么帮忙,我保证一定不会让您感到为难的!

 

 

 

 

交付保单 (PD)讲义

 

<目的>

13. 确认保单内容,使客户感到真正的安心。

14. 发掘新的家族准保户。

 

<重点>

46. 事先取得约访、做好事前准备(内容、保单摘要、名片、REF的本子)。

47. 最好受益人能同席。

48. 值得信赖的专业态度,确认这是能让家人安心的保障。

 

 

 

顺序 目的、重点

 

祝贺---------------------------------------- 使其安心

称赞(对家人的爱,明智的决定)---------------- 这是投保的目的

确认内容投保目的及保障内容------------------ 按步骤清楚的说明

确认不足之需求------------------------------ 为下次销售做准备

请求介绍------------------------------------ 遵循步骤

 

 

<目标>

 

『有这样的内容,我就放心了! 之后万事拜托!』

       『是否可以请您与我的弟弟谈!』

 

 

 

 

交付保单的流程

1. 四个重要机会

(1) 让保户再度确认人寿保险的重要性,提高持续率。

(2) 获得推荐介绍的良好时机。

(3) 为下一次销售奠定基础。

(4) 建立对寿险顾问及公司的信誉。

(对客户而言理财师是可以信赖的朋友,也是生涯顾问Life-Time Partner)

 

2. 交付保单的准备

(1) 仔细检查保单首页内容。

(2) 将所有资料纪录到保户卡中。

(3) 准备可以开拓准保户的提问。

(4) 准备保障利益摘要。

(5) 附上名片及联络方式(如:E-mail或住家电话...)。

(6) 尽早前去拜访。

 

3. 交付保单的步骤

步骤1 -向对方〝道贺〞,不是〝道谢〞。

步骤2 -确认投保的目的,并说明保障利益

* 利用保障利益摘要配合保单首页说明。

* 在面谈时请保户的配偶在场是重要的。

步骤3 -说明保单条款,事先mark,重点式说明

– 除外责任

- 残废等级

- 契约有效(转帐方式、日期)

步骤4 -为下次销售做准备-不足的需求,未来的需求

-父母亲的保障

步骤5 -销售你的服务价值→周年Review及联络方式。

步骤6 -取得推荐介绍。

步骤7 -再次表达祝贺及感谢之意

 

 

公司简介

独立理财师网:     www.9icfp.com 

• 来源:2015年7月由北京当代金融培训有限公司www.bfec.com.cn支持,由三位高管出面创办

• 背靠:国际CFP体系及国际IFA体系

• 传承:AFP(金融理财师)、CFP(国际金融理财师)、CPB(认证私人银行家)、IFA(国际独立理财师)体系的知识和积累

【联系方式】

韩老师

电话:010-56012907 

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