步 骤

内 容

介绍

请问＿＿＿先生\女士\小姐在吗？

＿＿先生\女士\小姐您好，我是某某人寿的寿险理财师张三。

抱歉，打扰您两分钟的时间，好吗？

目的

今天打电话给您的目的，是希望能够有机会跟＿＿先生\女士\小姐您介绍某某人寿的家庭财务安全计划。

影响

事情是这样的，前些日子，我跟您的好朋友＿＿先生\女士\小姐介绍了这套计划，他\她觉得这套计划对他的家庭有很大的帮助，所以特别推荐，让我跟您认识。

决定

至于这套计划，是不是让您跟＿＿先生\女士\小姐有同样的感受，完全由您自己判断，只要花您一点点时间就可以了。

完成

您看明天下午两点或后天下午两点，哪一个时间您比较方便？

步骤

内 容

介绍

● 请问＿＿＿（职务）（或称先生\女士\小姐）在吗？

  我就是啊，请问您是哪位？（你是张三吧！）

● ＿＿（职务）（或称先生\女士\小姐）您好，我是某某人寿的寿险理财师张三。

 张三，你怎么跑到某某去了？什么时候去的？

● 说来话长。去年年末经朋友介绍，让我有机会认识了某某人寿的几位优秀的处经理和业务经理。经过了解，我认为目前中国的保险行业具有非常美好的前景，而且某某人寿是一家在寿险界颇为出色的行业领导者，这里为每位员工提供了广阔的发展空间。因此，经过慎重思考，我选择了某某人寿，希望在这里可以做出一定的成绩。至于详细情况，我想我们有机会见面时再谈，好吗？

哦，原来如此！ 

● 请问现在打扰您两分钟的时间，可以吗？

好的，你说吧！有什么事情吗？

目的

● 今天打电话给您的目的，是希望能够有机会向＿＿（职务）（或称先生\女士\小姐）您介绍某某人寿的家庭财务安全计划。

什么家庭财务安全计划？

● 某某人寿的家庭财务安全计划，是根据客户的年龄、职业、家庭状况的不同，为客户提供满足其家庭需要的量身定做的家庭保障计划。

哦！

影响

决定

● 当然，至于这套计划，是不是让您跟＿＿（职务）（或称先生\女士\小姐）有这样的感受，完全由您自己判断，只要花您一点点时间就可以了。

完成

● 您看明天下午两点或后天下午两点，哪一个时间您比较方便？

会谈步骤

目的 (    ) 及晤谈要点 ＊

一. Relax Talk

(建立良好印象，消除戒心)

＊ 与第三者影响力之共同话题

＊ 敏锐的观察力，具体的称赞

＊ 不同类型之客户，应有不同之应对方式(内容)

二.自我介绍

(了解家庭状况，确定FF之着力点)

＊ 以聊天的方式，取得有用的信息，例如：子女年龄、配偶状况、父母、房贷…..→(责任重大)

＊ 显现潜在需求或未来的愿望..→(购屋、子女…..)

三.公司介绍

(建立信赖感)

＊ 最大之一、历史悠久，值得信赖等

＊ 销售的方式(量身订做的保险)

＊ 高素质的理财师服务

四. 询问对保障的看法

(客户会说出他买保险的理由)

＊ 无论客户回答什么. Yes or No 都要问〝为什么〞

五. 询问投保的经历

(引发对投保过程、内容之不满)

(一) 1.是否已经投保(否;(二)探求原因,接(五)(六)(七)问题发问)

2. When

3. Who (确认关系，是否在职、评价、定期联络…)

4. 服务(找寻不满因素，服务、调整保单、周年检视)

(二) Why (当时为什么会投保；是为了谁而投保)

(三) How much (保费？称赞其为了家人愿意花这么多钱购买保险)

(四) What (保额、险种、内容)

(五) How (根据什么来决定这个保额、内容)

    (除了〝预算〞，您还考虑其它因素吗?)

很冒昧请教您一个问题，好吗?

(六) 假设明天，不幸身故

1. 您认为您的家人将如何运用这笔保险金

2. 您太太带着二个孩子,往后的二十生活年会不会有问题呢？

(七)这就是我今天来的目的

会谈步骤

目的 (    ) 及晤谈要点 ＊

六. 7+1

（唤起需求，引发对保障不足之不安）

＊ 参照单元一，依客户状况对各项需求深入探讨

＊ 讲1~2个故事，来感动客户，需熟练不同类型之题材，并以状况类似之Case做诉求

＊ 感性诉求（故事图象化）勿流于说明

＊ 确认特定需求，圈选顺序

七. 收支曲线图

转折，由感性诉求进入理性分析(问卷)

＊ 即使现实的生活并不轻松，但是收支可以平衡(结余)

＊ 风险一旦发生，收支交会点会提早往左移动

＊ 哲学性谈话( 理财师对保障必要性的阐释，表达理财师的性格)

＊ 请教保障的必要金额 → 智能保险规划分析服务 (量身订做)

八. 保险规划服务申请表

(搜集必要信息，NBS之基础)

＊ 运用具体例子，让客户也想了解自己家庭的情况

＊ 请客户经过思考后仔细填写，勿一昧使用参考数据，请客户想象自已身故后该项费用之准备状况；若想不出来，再利用参考资料协助填写。

九. 约定PC时间

(可检视客户之意愿度，并有效提升理财师工作成效)

＊ 确实约定PC时间、地点、优先级(夫妻一起à可以做决定的人àFF者)

十. 要求推荐介绍或

承诺推荐介绍

(可检视客户之满意度，并有效提升理财师工作成效)

1. 感谢客户拨冗见面，详细提供资料，询问客户，对我们的说明及服务是否觉得有价值

2. 使其称赞具体化(针对销售流程)

3. 运用第三者影响力。当初他(介绍人)也是觉得很有帮助，今天我才有机会为您服务，请您也用相同的心情来帮助您的朋友。

步 骤

理财师谈话内容

客户估计

回答内容

破冰

● 王先生，您好！我是某某人寿保险公司的寿险理财师张三。这是我的名片，请指教。首先感谢王先生您今天于百忙之中抽出时间来让我拜访您，希望我不会打扰到你的工作（才好）。

● 能见到您是我的荣幸。我是经由张先生的介绍，今天才有这个机会来拜访您的。听说，您和张先生是大学时代就已经认识了。

● 张先生对您的评价很高。他说你在学校里表现非常好，现在也是他大学同学中事业上非常成功的一位，希望有机会能跟王先生您讨教一下成功的经验。

● 听说你们从大学时代就是好朋友，现在也经常联系，是吗？

● 那真不错。现在我们生活在这个社会上，多些朋友互相交流、支持真的非常重要。特别是同学之间，平时都忙各自的事业，休闲时还可以经常出来玩，真的非常好。

● 听张先生说，您有一个小孩儿，是男孩还是女孩？今年多大了？

● 孩子长得像谁？

● 那一定很漂亮吧。

● 这个年纪的小女孩非常可爱，我想每天工作回到家抱抱女儿一定是件非常幸福和开心的事情。

● 孩子是在上幼儿园吗？

● 您这么忙，孩子每天上幼儿园由谁接送啊？是太太？还是父母帮忙？

● 您的父母与您住在一起吗？

● 这真不错，可以互相有个照顾。

张先生你好。

没有了。

对，没错儿。

哪里哪里。

是的，以前他对我帮助 很大。现在也经常来往。

是啊，是啊。

女孩，4岁了。

长得像她妈妈。

对，挺漂亮的。

是的，没错儿。

对。

是太太负责接送，太太忙的时候，父母就帮一下忙

是的。

对。

是的是的。

自我介绍

● 王先生，我这次来访的目的在电话中跟您简单提到过，主要是向您介绍我们公司推出的家庭保障计划。事情是这样的，之前我向您的好朋友张先生介绍过我们公司的这套家庭保障计划，张先生觉得相当不错，对他的家庭帮助很大，所以他特别推荐我跟您认识，让我把这套家庭保障计划介绍给您，希望对您的家庭也能有所帮助。当然，至于我们这套家庭保障计划是不是真的对您很有价值，完全由您自己来判断。

● 王先生，您看这样好不好，在介绍这套家庭保障计划之前，我先用两分钟时间做一个简单的（自我介绍和）公司介绍，以方便您对我们的了解，您看怎么样？

● 我是某某人寿的寿险理财师。我大学期间是学经济的，在职研究生期间学的是企业管理，以前曾经在证券公司工作了八年。

点头示意。

可以，可以。

公司介绍

● 王先生，你以前有没有听说过某某人寿呢？

● 其实大多数人都这样说，我们某某人寿是一家非常优秀的保险公司。股东是……。某某人寿成立于……。

● 我们公司的特别之处，主要体现在我们全新的和专业化的服务上。首先，在销售方式上，我们为客户提供的是一种量身定做式的服务，就是完全根据客户的年龄、职业、家庭状况的不同，提供能够满足客户家庭需求的有针对性的家庭保障计划；其次，我们的员工素质非常高。我们公司的寿险理财师全部具有大学本科以上学历，拥有高度的寿险专业知识；最后，我们公司每年都要对客户的保单做周年检视，根据客户家庭需求的变化，及时对其家庭保障计划作出相应的调整，并提供终身的一对一的服务。这几个方面使我们与传统的保险公司有很大的不同。

● 王先生，（我知道您是希望能够得到永续性的服务。）您一旦成为我们的客户，虽然我不能保证我本人会一直为您服务（因为升值、转岗等），但至少有一点我可以向您保证，您将永远都能得到我们某某人寿所提供的终生的、一对一的专业化服务。

● 王先生，刚才我简单介绍了一下我们公司以及我们的服务，不知道王先生您还有其他需要了解的吗？

● （其实我想，对于客户来说，公司虽然是非常重要的因素，但公司能够为客户提供什么样的服务才是最为重要的。）

好象看过一个广告，但不大了解。

好的，好的。

哦，是这样。

不错，不错。

点头表示知道。

目前中国有很多保险公司，而且去年成立了很多保险公司，我想知道你们某某人寿与这些公司相比，到底有什么不同呢？

听起来不错，很新颖。但你们如何做到终身的一对一服务呢？

那就好。

暂时没有了。

保险话题

● 王先生，接下来我想与你讨论一下有关保险的话题。可以吗？

● 请问王先生您对保障这个问题怎么看？

● 您觉得保险重要吗？为什么？

● 王先生以前买过保险吗？

● 那王先生您是什么时候买的保险呢？

● 王先生很早就具有保险意识，真是非常值得敬佩。

● 王先生当时是在哪家保险公司买的保险？

● 目前与那位向您介绍保险的业务员还有联系吗？

● 那这几年有别的人为您做过一些保障调整方面的后续服务吗？

● 那相当可惜，实际上经常做一下保单检视才好。王先生，请问当时您为什么买这个保险呢？

● 那您到底是为谁购买的呢？

● 没错，保险的目的终究还是为了家人。您为家人买这个保险，不知道大概一年要交多少保费呢？

● 那您这个保险的保费要缴多久？

● （用计算器打出来）也就是说20年中，你总共要为家人花8万元钱来 购买这个保险。

● 王先生，到目前为止，在您的家庭生活中，有哪些方面的支出是超过8万元的？

● 其实，人寿保险在我们一生中是一项很重大的支出。您能够为家人提供一个保障，能够花这么大一笔钱买保险，您真是相当了不起。我想当时您一定是经过慎重思考后才购买的吧。

● 那我想王先生您当时花了8万元钱交给保险公司，至于它具体的保障内容是如何呢？

● 您指的是寿险呢？还是意外险呢？

● 我想再请教的是，当时您是根据什么决定要投保这份保险的呢？

● 如果我没有理解错，您的意思是根据保费来决定。是吗？

● 所以，当时您认为这样的一个保险，足以来保障自己的家人，是吗？

● 当然了，当时很多人对保险都不是很了解，大家关注的可能只是保费的问题，很多人都是这样。也就是说，其实当时您主要是从家庭预算方面考虑的，是吗？

● 接下来，我想很冒昧的问您一个问题（停顿）：假如明天，王先生您突然发生了不幸，您认为您太太会如何使用这笔保险金呢？（态度一定要非常严肃）

● 可是您现在的保险内容就是如此，您当时没有考虑过这样的问题吗？

● 我想我们当初购买保险，其实不外乎也就是担心这个问题。

● （其实，王先生的情况和大多数人一样，许多人在买房、买车时，都是从家庭需要的角度考虑，经过反复比较后才做出决定的。但是在购买保险的时候，却主要考虑的是家庭预算和支付能力，很少考虑所购买的保险是不是真的能满足家庭的需求，是不是真的能给家人提供充足的保障。）

● 其实，这就是我今天来的目的。王先生，很抱歉今天跟您讨论“死亡”这个沉重的话题。但是我想我们一辈子至少应该有一次这样的机会，来认真思考这个问题。因为，如果我们今天不去思考这个问题，当死亡一旦发生的时候，其实所有的问题还是必须由家人去面对。

● 我们想想看，王先生您今天这么努力的工作，不外乎也是为了让您的家人能够幸福、平安、无忧无虑的生活。

● 所以，我想请您以一个一家之主的身份，从一个先生和父亲的角度，来认真想一想您家庭的未来，您看好吗？

好的。

保障很重要。

应该也很重要，因为。。。

以前买过保险。

好象是2010年吧。

哪里，哪里。

某某保。

早就没有联系了。

没有。

主要是朋友介绍，人情难却。

为我和我的太太。

4000元吧。

好象是20年吧。

对，没想到这么多啊。

（点头）大概只有买房子了。

没错儿。

记不大清楚了，大概是20万吧。

好象包含的内容很多，有医疗，大病什么的。

主要是根据业务员介绍，考虑到支付能力。

对。是这样的。

（点头）对，没错儿。

好象是这样的。

20万，可能开始几年还可以，以后就不好说了。

现在看来，当时的确没有认真想过。

是啊！（点头）

是。

是的是的。

好。

顺序

理财师谈话内容

客户估计

回答内容

问候及

致意

● 王先生，王太太晚上好。不好意思，这么晚到家里来打扰你们。

晚上好。没有关系。

（寒喧）

Relax

talk

● 我刚才进你们这个小区啊，发现你们小区很干净，景观等各方面都非常好，居住环境非常不错啊。

● 晚上，王先生带着太太和孩子在外面散步感觉一定是非常得舒服。

● 刚才一进来，就发现你们家里整理得特别干净，王太太一定是特别贤惠的媳妇啊。

● 王太太您下班之后还能把家里整理得这么干净，王先生您真是好幸福啊。

● 回到家里看到家里干净、清爽，心里一定特别舒服。

是啊，绿化得也不错。

是的。

是的。

您过奖了（王太太）。

是啊是啊（王先生）。

是的（王先生）。

（具体赞美）

确认

家庭基本资料内容

● （面对王太太）我上次跟王先生在办公室碰面，与王先生探讨了有关保险方面的话题。今天晚上特地来打扰两位，不知道王先生之前有没有跟王太太说过这件事情？

● 请问王太太，您对保障这个问题是怎么看的呢？

● 现在我想请问王先生，对于我们上次谈过的有关保障方面的(主题)内容，不知道您对哪个部分印象比较深刻？

● 您是说对各个保障项目的费用印象比较深，是吗？

● 请问王先生，不知道我们上次谈过之后，您有没有想过，您的家庭到底需要多少人寿保险额度才能让你们安心呢？（对于你们家庭而言，到底多少保障才够用呢？）你们家庭的保障到底应该怎样规划才算适当呢？

● 当然要想一下子把保障这个问题说清楚也不大容易。因为保险不仅要考虑保险种类、保险金额、保险期间、保险责任等问题，最重要的还要考虑保费的支付能力问题。而且需要对这些因素进行全面的分析和考虑。所以对很多人来讲，保险真的是比较复杂。

●  但是，其实保障额度并不十分重要，关键是要看这个保障是否适合您家庭的实际需要。我们某某人寿是根据智能保险规划系统得出的需求分析报告，为客户提供量身定做式的家庭财务分析和服务的，因此完全能够满足客户家庭的实际需求。

● 我今天来的目的，就是要与两位探讨你们家庭的财务健康状况。

● 上次在王先生办公室与您见面时，王先生曾经提供了一些您家庭方面的有关信息和数据，今天我已经把这样一份智能保险规划系统做出的需求分析报告准备好了。所以我想接下来，我们是不是可以一起来看一看你们家庭的需求分析情况，好不好？（准备＜需求分析报告＞并打开）

提过一下，但我也讲不大清楚。

（说明来意）

这个我也不大清楚，正想听听您的意见！

整体的费用，比如养老、教育等费用印象比较深。

回顾第一次见面的印象

这个我也说不清楚。

是啊，是啊。

好，好。

（引导入量身定做的话题，这也是今天拜访的目的）

好的。

确认

家庭基本资料内容

● 两位请看，这个叫做“需要分析报告书”。它是完全根据上次王先生您所填写的有关数据做出来的。现在我们来逐项看一下。

● 那我们首先看到的这是“家庭资料与应备费用”部分。请你们两位来看一下这些家庭资料数据是不是正确？( 保持互动，主要是看一下年龄等数据是否准确)

● 至于应备费用部分，首先就是生活费用。我上次曾经跟王先生提到过，生活费用就是指扣除房屋贷款、教育费用以及父母孝养金等大项外，日常生活中所花费的各项费用。目前你们家每月生活费用大概是4000元左右，我想这个数字应该是很符合您目前的家庭情况吧。

● 那好。

● 接下来是住房费用。你们的这套房子真的是非常温馨。这套房子当时是一共贷款40万元，目前已经还了两年了。

● 下面是关于小莉的教育费用。我想王太太也应该与王先生一样，对于小莉的教育问题特别重视。王先生特别提到过，如果孩子有能力的话，你们会为她准备念到研究生所需的费用。所以我们从小莉读幼儿园到研究生，总计是需要       万元的费用。然后我根据各个学习阶段的实际花费，将这些费用分摊进去，这样的安排就可以保证孩子将来可以顺利完成学习了。我想这些教育费用应该是足以应付小莉将来的教育支出了。这个没有问题吧。

点头。

看了看，对。

差不多是这些(王太太)。

公司介绍

● 至于父母孝养金也是一样，我们是根据他们的余命来计算的。你们分别每个月平均给双方父母各自差不多500元左右的孝养金。其实王先生非常的孝顺，我想王太太您真是嫁了个好老公啊。

● 至于最后费用，也很好理解。人总有一天是要离开的，所以最后费用指的是人走了后，除丧葬费用外，花费在最后治疗费和抢救费等上面的费用。这里王先生准备了5万元，以应未来所需。

● 其他费用，主要是包括汽车贷款等费用。你们新买的汽车总共有10万元的贷款。没错儿吧。

● 接下来就是有关医疗费用、退休需求等，以及已经投保与否的情况。目前王先生投保了一份10万元的终身寿险。至于其他给付、遗属津贴、团体保险等项目都是根据王先生提供的数据填写的。。。。。。

● 对于太太未来工作年数这个问题，王先生曾经特别提出，即便是他发生了不幸，他也不希望你工作时间太久。所以这个地方就按王太太未来工作十年做的计划。王先生真的是非常体谅您啊，王太太。

● 以上应该都是正确的吧!那么我就根据这些资料所做成的智能保险规划分析图，来讨论王先生一家的未来吧!

是的是的。

啊啊。

没错，没错。

是的是的。

没错，没错。

年度个别必要费用图

应备费用累计

● 现在我们就来看一看王先生一家的需求分析。首先，我们看一看王先生“个别年度应备费用”图。现在王先生是35岁，您有没有想过当您60岁时，王太太会是什么样子？

● 应该是美丽如昔才对啊!如果小莉35时，王先生和王太太分别是67岁和65岁。两位想一下那时你们一家人在一起会是什么样子？

● 那时小莉会经常带着你们的外孙或外孙女来回家看你们啊。想一想现在小莉才3岁，将来她却带着自己的孩子来看望你们，那时一家人其乐融融，真的是非常温馨一个画面啊!

● 这张图形横(年龄)。。纵(金额)。。。我们已经把家庭所需各项费用用各种颜色分别表示出来。首先我们看到的生活费用。这里的80%和60%指的是，如果王先生真的发生了不幸，那王太太和小莉一个月的生活费用大概也将是目前你们家庭生活费用的80%，一个月差不多(       元钱)。当然，王太太到了退休年龄时，小莉22岁，也应该是大学本科毕业了，那时你们一家的生活费用大约将是目前费用的60%。所以说，关于生活费用，这里的80%和60%，指的是指即使先生不在了，太太和孩子也必需的生活资金。

(如果太太觉得这个生活费用填的高了，就这样说“王先生真的非常爱你，他希望万一他发生了不幸，将来您和小莉的生活费用也是这个数字，你们母女的生活仍会生活得很好。”如果太太觉得生活费用低了，就说“这是王先生认为您所需要的最基本的一个生活保障!”

●  这是父母教养金。由于平均每月数量固定，因此，这部分没有变化。

●  关于住房费用。前半段包括了公积金贷款，因此费用比较高，后期只有商业贷款，所以费用会有所降低。但这里住房费用没有计算贷款利息，至于为什么不包括利息，有关这部分，我一会儿再向二位说明，好吗？

● 接下来看到就是高高低低的部分，就是小莉的教育费用。有高有低是因为有些学习阶段可能要交纳赞助金。所以这张图表，有时候我感觉这高高低低的部分，就象是人生的起伏。有没有想过以后在首都机场迎接从海外学成回国的女儿，那时你们会觉得怎么样？这一定会是你们所期待的吧!

● （指着图）这就是我们人生当中的一些必要费用。请看，以现阶段的生活水平，平均一年也需要花费差不多8-9万元。现在我们想一想，王太太，如果王先生发生了不幸，您一个人要来长期承担这样的家庭支出，您真的能支付得起吗？是不是要承受很大的压力？

● 那么请问王先生，您认为您在什么时候责任最重？

● (如果对方回答是现在时，说)是的，您现在的责任最重!

● (如果对方回答不是现在时，说)真的这样吗？接下来我们看一看，究竟一辈子要费用多少呢？

● 265万! 你们觉得这个数字如何？

● 事实上，对于这个数字两位不必担心。如果两位身体健康，以你们目前的年收入(  万元)，如果顺利工作到退休，一切费用都不用担心!但是，我不得不提醒两位，如果我们真的发生了不幸，或者无法工作到退休，那么，这265万就会成为家人的沉重负担!

● 我们现在分别来看看，为什么会是这样多的一个数字呢？(从上往下解释)首先看一看生活费用，152万!不要小看每个月只有三四千块，但一年就有三四万元!王太太今年33岁，未来至少还有40年的生活，如果是一年三万元，那40年就是差不多150多万!

● 父母孝养金未来还要支付   万；住房费用未来还需要35万元。这部分是教育费用，它是你们两位所有工作的中心。这部分是其他费用，包括汽车贷款等，最下面的是最后费用。。。

现在从下向上，我们把所有未来需要的费用加起来，就需要     万了!

● 所以，这就是王先生的责任!两位有没有发现这张图与上张图不一样，这张图形是下降的，你们是否了解它的意义？(两位可以理解为什么这张图是下降的吗？)

● 这条曲线就是王先生的责任线!因为人生的需求是递减的! 这张图代表人生的责任随着年龄的增加而越来越小!

● 这张图指的是往后一辈子所必须备好的各项费用。所以事实上是以王先生今年35岁时所需要准备的以后的费用，也就是把前面这张图的所有费用加总起来。但是，两位的收入不断增加，有很多的费用如房贷和教育费用都已经支付了。所以我们某某人寿的观念是，这张图代表人生的责任随着年龄的增加而越来越小!

● 请问王先生，现在从这张图表看来，人生什么时候的责任最重呢？

● 是的!就是现在!也就是说现在就您是这一辈子中责任最大的时期。但是话又说回来，两位真的需要准备      万的保险吗？

● 其实两位现在已经在做资金准备这件事了!这一点对王太太而言非常的重要。接下来，我用数字的累计表来跟两位作个说明。

象个老太婆了(王太太)

哈哈

是啊，非常好。

原来是这样。

好的好的。

这里住房费用没有计算利息，有关这部分，过一会儿我会再向二位说明。

是

恐怕是负担不起！

是的，压力太大了。

50岁左右吧

现在吧!

是的。理解。

这么多啊!不会吧！

是的

是

是这样。

不大明白，你还是给解释一下吧

啊!是这样!

现在吧。

应该不会吧

好!

已备费用累 计

必要费用累计表

● 这是已备费用累计图，表示你们家庭在万一王先生发生意外后已经准备好的费用。刚才我们提到了，王先生希望王太太未来有十年的工作期限，所以王太太未来十年的收入呢，总计是50万元。现有的存款和其他资产共计有  万元。遗属津贴是5000元，再加上之前的寿险，这就是我们家庭目前已经备好的费用，共计150万元。

● 下面我们看一下这一页。这里的应备费用和已备费用都是由前面的数字转过来的。上面是应备费用265万。可以说，这就是你们家庭未来的负债啊!中间是应备费用，就是我们现有的收入以及未来的收入，共计155万元。所以这里就可以说是家庭的资产负债表。我们用应备费用减去已备费用，差额是110万元。这就是王先生对太太和孩子的重责大任啊!

● 是啊!但是两位现在也不用太过担心。只要二位顺利工作到退休，那么这笔费用是没有问题的。（所以两位往后可以看到，到退休后我们还有一部分差额存在，但是只要两位有适当的储蓄，加上将来有子女的供养，退休的问题是不必过于担心的! ）

● 但是话又说回来，王先生您现在的这个重责大任该怎么办呢？

(已备费用项目的说明要清楚，特别要说明配偶收入为零的情况)

的确是不少啊!

应备费用减去已备费用，差额是110万元。这就是王先生对太太和孩子的重责大任啊!

噢！

必要费用差额图

● （翻页）我们现在来看看这个费用差额图。上面的曲线表示应备费用，中间的曲线表示已备费用，这个部分就是需求的差额部分，也就是王先生对家庭的财务责任。从这张图可以看出，无论在哪一个阶段发生风险，对家庭来说，都将面临资金不足的情况!

● 我第一次跟王先生见面时，王先生曾经谈到过很多对于家人的期望与梦想，（指着7+1图）包括对于家庭生活的看法，对子女教育的看法、对父母孝养的看法，对住房的看法等等。事实上，如果要想让这些期望和梦想得以实现，就必须准备好足够的资金。但现在这些的确就是不足的金额，也可以说是王先生的责任。沉默

● 有关保障的部分，上次已经跟王先生说明得很清楚了。(王先生是不是还记得这张表格)现在我已经把智能保险规划分析的资料转换成了王先生的资料，我们来看一看王先生一家的未来!

是的

是的。

沉默地看着客户

记得。

7+1图表及故事说明

● 通过上次与王先生的接触，我深深地感觉到最关心王太太和小莉的，就是王先生了!因为王先生有这样的责任，有这样的想法，要让王太太和小莉能够生活得很好。因为我从事这个工作的原因，听到过一些真实的故事。

(讲一个故事)讲北京证券前董事长卢总儿子突然去世的真实故事。或者是深圳海关的亲属突然车祸去世的真实故事均可。

● 我想王先生、王太太也是一样，你们对家庭对子女对未来都有自己的规划，但是现在，关于关于未来各项费用的准备两位必须要去面对。

● 王先生是家里的主要经济来源。现在请您想想看，如果您万一真的发生了风险，您真的忍心让太太和小莉，来承担这么大的责任吗？

● 那么，您需要给王太太和孩子准备哪些费用呢？

● 那王太太您的想法又如何呢？您希望王先生留给您的是什么呢？

● 的确，准备好这些费用对于你们家庭来说非常重要。

● 这就是我今天来拜访你们二位的目的。我除了向两位报告你们现在的家庭需求状况之外，我已经特地为您的家庭准备了一份非常完整的建议书，不但能满足所有的需求，也符合两位的负担能力。现在我们一起来看一看好吗？

是的。

当然不愿意。

生活费、教育费、房贷费用。。。

当然也是这些费用。

这几项都非常重要。缺少哪一项都不行。

好的。

顺序

理财师谈话内容

客户估计

回答内容

Relax

Talk

开场白

● 在看建议书之前，我想请教两位，两位对保险商品熟悉吗？

● 保险对于一般人来讲，是一个很复杂的东西。现在我用这张“保障基本形态”图来为两位做一下简要介绍，以便让你们对保险有个基本的理解。保险的产品很多，但主要就分为这四种基本形态。这里假设一个35岁男性，如果年缴保费5000元，缴费期间为20年，我们看看他选择不同的险种他的权益有什么不同。

● 第一种是两全保险。这是一种储蓄型的养老保险。在他55岁前，如果发生任何事故，保险公司都会一次性给其家人9.8万元的赔付。如果他健康生活到55岁，那么到时候他就可以把这9.8万元领回来。（实质上是保费牺牲了利息，用利息为家人购买了保障）

● 第二种终身寿险，为客户提供的是终生保障。本例中保险金额是14.8万。如果这个人一旦投保，任何时间发生死亡或全残，保险公司将一次性给付14.8万元。需要注意的是，终身寿险的给付条件是死亡或全残。人总有一天是要走的，所以终身寿险是非常适合做最后费用等方面的准备的。它是非常好的一个险种。（我们往往用两全做保障和养老的规划，用终身寿险做最后费用方面的准备）

● 第三种是定期寿险。指的是在特定期间内给予保障，当然时间一过就不再有保障了。在20年的时间内，他拥有高达117万的保障。如果在这个期间内任何时间发生风险，就会得到117万元的保障。这种险种的特点是保费低，保额高。

● 以上三种保险都是保额一次性给付的保险品种。现在来看第四种家庭收入保障保险，这是我们某某人寿独有、具有特色的一个险种。它与前面三个险种不同，是属于每年给付的险种。假设这个35岁的先生，如果他在投保第一年发生身故，我们某某人寿每年给他太太13.5万，连续给付20年，共计给付270万元。如果他在五年后发生身故，一样会每年给付13.5万元，但是之后给付15年。这样的一个保险就好象先生还在一样，每年固定把13.5万元的收入拿回家，让太太的生活持续得到保障。所以我们把它叫做家庭收入保障保险。以上这四个险种，我这样说明，两位能听明白吗？

● 那么我想请教两位，你们觉得哪一种保险比较好？

● 那么王太太您认为哪一个好？

● 我要说的是，其实每个保险都很好。因为每种保险本身各有它不同的功能，并没有所谓好坏之分，最重要是要看能不能符合客户家庭的需要。两位说是不是？我觉得这才是最重要的观念。

● 我们公司是采用量身定做的方式为客户提供适合其需求的家庭保障规划的。接下来请两位看一看，我是如何充分运用这四种保障形态的选择和搭配，来为你们家庭的保障(所需资金)做一个完美的规划和设计，从而达到一个家庭财务保障的目的。所以接下来，我想跟两位介绍一下我所设计的建议书。

(如果能充分运用这种保障形态，就可以把家庭所需的资金做一个完美的搭配和设计，来满足家庭的保障需要。所以接下来，想跟两位介绍我所设计的财务安全规划建议书。)

不熟悉，现在想听一下。

（说明是为了后面介绍为客户所做的保险规划）

是

不错

不错

家庭收入保障保险

我也倾向于这个

寿险规划

● 我们看到上面这张图，这个曲线就是需要差额曲线，也就是保障不足部分的曲线，两位是否还记得那150万的差额不足？

● 我们现在可以来看一看，首先，是终身寿险。终身寿险的额度是5万元，这是为了最后费用及应急费用的准备。任何人都会面临死亡，这是一定会发生的费用。因此，我们认为用终身寿险来规划这部分费用是比较合适的。

● 第二个看到是附加定期寿险，它是为了房屋贷款所准备的。额度是25万元。之前王先生曾经投保了其他公司的10万元的商业保险，这样加起来是35万元。如果一旦发生了风险，这35万元可以一次把房屋贷款的本金还清，不需要担心家人的住宅问题。这就是为什么之前没有计算房贷利息的原因了。

● 接下来，150万减去5万再减去25万，剩下的差额是120万。当然我们也可以采取一次给付的方式，但是对于王太太而言，并不是一次就需要这么多的费用，因此，采用分期给付的方式是比较理想的方式。这就是家庭收入保障保险，目前我规划的是20年的期间，每年6万元。

● 现在请教两位，如果王先生发生了不幸，在没有房屋贷款的压力下，每年有6万元，相当于一个月5000元，给王太太作为家庭开销，让太太来照顾孩子跟父母亲，您觉得这样的额度足够吗？

● 这就是家庭收入保障保险，金额每年6万元，保障期间是从现在王太太32岁一直保障到52岁。这个时候您的孩子也已经大学毕业了。我想这样的保障，应该会让您比较安心吧!

● 两位不要小看这一年6万元，因为要连续支付20年，共计120万元，加上前面5万元的终身寿险，25万元的附加定期寿险，加起来共计是150万元的保障。而这150万元就是我们前面提到的王先生所需要的资金!透过这样几个险种的搭配，刚好把你们家中的各项不足的资金完全覆盖!(而且20年后，孩子也已经大学毕业，可以让人安心了!)

● 再接下来，因为我们现在，对医疗保障的需求也在慢慢提升。所以我们为王先生附加了一个10万元的附加重大疾病保险。如果发生了保险责任范围内的疾病，这10万元就可以提前给付，用于医疗之用。

● 最后，我们为王先生规划了一个10万元的定期意外伤害保险来加强保障。这样会使您的保障可以一次给付金额达到40万(5+25+10)。

● 所以，有关寿险、医疗险和附加险这三大部分就是这样!你们二位觉得这样还可以吗？

是的

好，好。

好的。

差不多了，够了。

还可以。

是的。

是的。

我觉得挺好的。

权益说明

● 险些之外，我要向两位介绍我们某某人寿为客户提供的一项非常温馨的权益，就是可以让您所投保的终身寿险的保险金额提前给付。如果客户被医生诊断身染重病且未来生命不超过6个月，那么客户有权利申请提前给付终身寿险保险金额的50%。这项权益主要有两点好外。第一，可以在生前就有机会使用自己的保险金；第二，维持生命最后的尊严。因为久病床前无孝子，有了这笔钱就可以维护自己最后的尊严。

真的不错!

总结确认保费提示

● 到目前为止，请两位看一下，刚才我们所担心的各项费用(指着7+1)，透过这样的规划(指着建议书)，可以说完全做好准备了，所以这就是对王先生，王太太最好的一个家庭保障计划了，绝对可以让你们安心的!(沉默看着对方)

● 如果先不考虑保费的问题，你们觉得这样的保障跟所规划的内容，是不是满意呢？

● 那么王先生，你想想看，如果要获得这样一份保障，需要多少保费？

● 我的规划是完全根据您的支付能力来设计的。每月     元，每季是     元，一年是     元钱。我想这个费用完全符合您的支付能力。

● 那是不是就用太太当作受益人？

是的。

是的，很满意。

6000元？

理财师

客户

两位应该也还是很明白我刚才所说的建议书的内容吧？

我感觉两位当然也是挺满意的。但是不论王先生您再怎么满意这份建议书，它终究还是建议书，并不是您的保障方案。因为在我们公司像这样的高额保障呢，还需要一个核保、审核的过程。所以呢我想再次请教一下王先生，您的身体状况如何？

挺好的，所以说身体好的时候是最好的投保时机。怎么说呢，我想在这边画个图向两位做个说明好吗？我在这里画两条线，横轴代表我们的年龄，代表一个时间。纵轴代表我们的健康，好吗？首先我想和您探讨的是健康曲线，现在您年轻，属于健康状况是最好的状况，但是随着时间的推移，您觉得您的健康状况会是怎样的呢？

应该是往下走的吧！所以这一条就是我们的健康曲线。接下来我们探讨保费曲线，实际上人寿保险的保费是越年轻的时候买越便宜，这个道理您两位应该明白吧？

所以从保费的结构上来看，应该是这样的一个曲线。也就是说，从这个曲线图形可以看得出来，目前王先生35岁，是身体健康状况最好的时候，也是目前投保需要保费最低的时候，所以我说现在就是您投保的最好时机！了解吗？好，那我是不是可以和王先生约一下体检的时间呢？

你讲的挺清楚的

挺好。

应该越来越差。

这个知道。

是，这么说有道理。

一年一万多还是觉得有点高。

感觉还是保费比较高，是吧？

哦，是这样子，没关系。我想请教王先生，你在公司的领导怎么称呼他？

哦，王总，和您一样姓王。好，假设是这样，明天您去上班，您的老总把您叫过去，他说您过去的业绩一直很好，现在公司给您提供两个福利方案，让您选择其中一个作为您的福利。第一个福利方案是：公司看您每天开着刚买的新车到处找停车位，很辛苦。所以从下个月开始，公司在地下停车场给您租个停车位，让您免费停车，这样您就不用这么辛苦了；那么第二个福利方案是什么呢？这个方案没有向您提供免费的停车位，而是额外的其它福利。那是什么呢？就是在您工作期间，如果您发生风险、有了问题之后，公司能够给您做的是什么呢？一次性把您家的房贷还清，那时虽然您不在公司服务了，但保证每月发给您现在薪水的六成，至少保证每年9万元，用来照顾您的家庭、照顾您的孩子、照顾您的父母，可以让你的孩子完成大学学业。如果有这样的两个方案，一个是停车费，一个是对您家庭的福利。您觉得您会选择哪一个？

对

王总

那肯定选择第二个呀！

对呀，选第二个！实际上我所说的第二个福利方案，就是我之前向您介绍的保障方案！但是如果是你们公司的王总向您说了这两个方案，您不会选择第二个方案的。为什么呢？因为毕竟您的公司是做IT行业的，王总所提供的承诺能不能兑现，可能您还是存在着问号。但如果您觉得这样的方案很好的话，实际上就是我刚才所提供的保障方案，而且我们某某人寿专门就在做这样的保障！因此呢，现在如果让你们做出选择的话，我相信，你们一定会选择第二个方案的！不是嘛！所以我觉得，还是让太太做受益人，把这个保障落实下来吧？

我的意思是要买那么多吗？

您的意思是如果买少一点，费用低一些，对吗？所以你们有这样的想法。

好，那我再画个图形向两位做个说明。我在纸上画个十字，首先我们提到王先生对家庭的责任都有什么？有生活费、有住房、有教育、父母……还需要230万元，是吧？

这是您的责任。我在这下面写上您的责任，您会不会感到230万是一个非常重的担子？

所以今天我们有一个机会，可以帮您把这个担子卸下来。我把这个Y给划掉，变成Our，我们的责任！当然，我们也不可能平白承担这么大一个责任。这时候只需要王先生负担一个小小的义务就可以。这个小小的义务是什么呢？就是您每个月900元的保费。所以你可以看的出来900元和230万之间是不是有一个巨大的差距？

但刚才您也说了，因为觉得投保费用太高，您不愿承担每月900元的保费，因为保费负担太高。但是王先生请您想想，如果您不愿承担这900元的保费，某某人寿也不可能为您承担那230万的责任。您二位也想一想，这么大的一笔费用，贰佰多万哪，将来由谁来承担？

（沉默……）

我想确实购买人寿保险对两位而言也是一件比较大的事情，但是我觉得为了您的家庭生活，为了您的孩子，我建议您把这样的责任交给我们！

恩

恩

挺重的

是的

觉得您确实很专业，但现在还无法马上做决定。

哦。是这样子，那我想我大概明白了。首先我非常感谢两位给我两次的时间让我做这么充分的说明，其实在刚才的说明过程中我感受到两位还是比较认可我的保障方案，是吗？

但是两位还无法做决定。根据我从事人寿保险这么长时间的工作经验来看，不外乎有两个原因。第一个原因就是我的说明还不够清楚，你们还是不能了解我为您设计的这套方案对你们会产生怎样的利益。是不是刚才我哪里说的不够清楚、周到，让你们不能了解？

谢谢！如果这样的话，那就是第二个原因了，也就是两位确实有真正的原因，没有说出来，所以无法做决定。我今天很高兴能认识两位，两位的家庭真的很幸福，在此呢，我也很诚恳地想请教两位具体真正什么样的原因让你们无法做决定呢？

是的

没有，你讲的很清楚了。

还是感觉发生的概率比较小

觉得概率比较小，因为还年轻嘛。

这个我了解，那么除了这个之外还有别的原因吗？

因为我们还年轻嘛，身体也确实很健康，风险的概率概率确实很低，所以我们叫做万一。但是这个所谓的“万一”，一旦发生在我们的家庭，对我们的家人和孩子来说，绝对是“百分之百”，而不是“万一”。我非常清楚地记得去年4月19日，是一个星期四的晚上，为什么呢？因为那一天是我儿子的生日。本来已经答应他那一天晚上绝对不工作，要给他过生日。但我对孩子说谎了，因为那天我有一个特殊的顾客，必须要把保单递送给她。她的年纪比我大一些，算是个大姐吧，性格非常的开朗，从事清洁工作。到处给办公室、百货公司等做一些打扫的工作。其实这位大姐的先生在5年前过世了，而且她的先生生前买了人寿保险，但是由于当时购买的保障太低，所以家庭的经济状况在一、两年后就陷入了紧张。这位大姐为了孩子，一肩挑起了整个工作，开始每天到处去打工，不管是晚上还是节假日，只要有机会，就出去赚钱。因为她家里发生了这样的事情，我和她谈过之后，她非常认同，所以自己也做了一个保障方案。

但她只有当天晚上有空，我只能配合她的时间给她递送保单。当我把她保单的内容向她说明之后，她跟我要了两张名片。我有点儿好奇，一般的客户只跟我要一张名片，但我还是给了她。当她拿到两张名片之后，把她的女儿喊了出来。她的女儿叫小慧，十岁，梳着两个小辫子，长得很清秀。这位大姐对她的女儿小慧说：“你把这张名片收好，记清楚这位尤叔叔的脸，妈妈跟他买了保险，万一哪天妈妈得了大病，或者出了什么意外，如果妈妈死掉了，你就给这位叔叔打电话，他会帮你办理后面的事情。”我当时坐在旁边，听这位大姐把这个事情向她的女儿说了。她把这么大的事情说得如此淡定，我真的很佩服！她为了自己的孩子，内心是如此的坚强。当时我心里就在想，要好好地照顾自己的家人！

在后来和这位大姐聊天的过程中我发现她家里挂着一本日历很特别，日历上划了一些红色的圈圈，那天刚好是4月19日，也划了红圈，所以我就开玩笑地问小慧：“是不是知道叔叔今天要来，所以你特意划了个红圈？”小慧说：“才不是呢，今天是让妈妈休息的日子。每个月妈妈上班的轮值表一发下来，我就开始把妈妈休息的日子用红笔圈起来。只要是妈妈的休息日，我就不会去同学家

受益人就写你吧！

做功课，总是尽快地把作业写完，好和妈妈在一起！”我发现日历上的红圈儿并不在假日，所以我发现对于一个十岁的小女孩来说，这么多年，她的礼拜天都是怎么过的？其实像我们这样的工作，平时再忙，那假日也要陪孩子出去逛逛街、看看电影、吃吃麦当劳，或者打打游戏，非常舒服！可是小慧和她妈妈之间的回忆可能大多就是寂寞的日子吧。

想两位对自己的孩子一定有很多期望，现在孩子还小，她没有办法决定她的未来。所谓的风险是否会发生，我们真的不知道。所以我想请两位好好想一想 ，为了你们的孩子，为了孩子的未来，是不是应该让这份保障生效？

好，王太太当受益人，我们接下来就请王先生在投保单上签个字吧！