一 游戏规则
这是一个闯关型的多人卡牌游戏,游戏中“理财师”玩家,同“客户”玩家进行商务沟通,逐个关卡前进。“客户”情况变化多样,关卡障碍贴合现实,需要玩家灵活敏锐的完成任务。
普通模式(2-5人游戏)
1.准备阶段
(1)观看视频。玩家扫描盒子底部二维码,点击“开始游戏”,观看关卡的“学习视频”,了解游戏方式,并向名师学习每关对应的话术。
(2)放置“关卡障碍牌”。展开地图,将“关卡障碍牌”放在地图上对应关卡的“放置处”。
(3)掷骰子定角色。所有玩家轮流掷骰子,点数最大的玩家为“客户”,其余的玩家为“理财师”。
(4)抽牌定人设。每位“理财师”抽取一张“客户角色设定牌”作为目标客户,并将其内容展示出来。(这张设定牌在一局游戏的五个关卡内通用,无需再度抽取)
(5)开局。完成所有准备工作后,“客户”在手机上点击“开局”,新建一局游戏,然后点击页面中“客户”字样,将自己的角色设定为“客户”。
(6)所有玩家加入游戏。“客户”点击“添加角色”按钮,弹出“邀请二维码”,“理财师”玩家依次扫描该“二维码”进入本局游戏。
2. 闯关阶段
(1)开始游戏。所有玩家加入游戏后,“客户”点击“开始游戏”按钮,正式开始本局游戏。请“客户”顺时针方向第一位“理财师”率先开始游戏,使用视频中学到的方法进行第一关“电话约访”。
(2)抽“关卡障碍牌”。每关开始前,“客户”为每位“理财师”抽取一张或多张“关卡障碍牌”,在本关卡中对该“理财师”使用,关卡结束后放回原牌组。
(3)轮流闯关。每位“理财师”关卡结束后,由顺时针方向的下一位“理财师”闯关。
(4)关卡评分。闯关“理财师”完成演练后,其他“理财师”及“客户”都按照“打分表”的提示口头点评并打分,最终由“客户”依照手机上的评分标准为该“理财师”输入评分。“理财师”得分超过60分则通过本关,下个回合,理财师从下一关卡继续进行游戏,否则在下个回合重新挑战本关。
(5)先闯过五关的“理财师”获胜。游戏一共五个关卡。五关卡全部通过之后,所用闯关回合次数最少的“理财师”获胜。若闯关回合次数相同,关卡平均分高的“理财师”获胜。
(6)结束游戏。本局游戏结束后,“客户”玩家点击“结束游戏”按钮,结束本局游戏。游戏为付费用户提供了档案功能,本局游戏档案将自动保存到本次参与游戏的付费用户的档案系统中。
增强模式(2-5人游戏)
本模式下,“理财师”可以抽“机会牌”。在每个关卡结束时,本轮得分最高的“理财师”可以抽取一张“机会牌”,按照牌面上的提示进行游戏。
二 关卡对应课程
课程 |
目的 |
重点 |
电话 约访 |
1.克服打电话的恐惧感 2.提高约访成功率 |
1.简单五步约访到位 – 全能接近法 2.信心的基础 – 反对问题处理 3.决胜关键点 – 细节定成败 |
初次 面谈 |
1.争取完整面谈机会 2.彰显理财师独特的价值 |
1.如何迅速的显示并提升理财师对于“客户”的价值 2.知己知彼,百战不殆 – 了解“客户”的拒绝心理 3.面谈细节决定成功机率 |
唤起 需求 |
1.引导并唤起“客户”对于梦想的期望与风险意识 2.激发“客户”风险管控的欲望 |
1.有效的挖掘“客户”关心的梦想与风险议题 2.针对“客户”特定的需求,由需要转成想要,进而产生决定与行动的欲望 3.完成个案研讨,切实掌握面谈重点与技巧 4.提升“客户”对理财师的满意度,为转介绍铺路 |
销售 产品 |
1.对症下药 2.打造量身订制的解决方案 |
1.生动且有效的说明建议书内容 2.让客户了解,本方案是当下对“客户”最具有价值的解决方案 3.善用小技巧,最大化的激发“客户”签约意愿 4.四两拨千斤,轻松面对反对问题处理 |
转介绍 |
1.取得优质准“客户”名单 2.创建永续经营的寿险事业 |
1.了解“客户”不转介绍的原因 2.五步骤,提升获得转介绍的机会 3.三技巧,确保名单的品质 |
三 关卡脚本
第一关(电话约访)
步骤 |
内容 |
一.介绍 |
请问___先生\女士\小姐在吗? __先生\女士\小姐您好,我是某某人寿的理财师某某。 抱歉,打扰您两分钟的时间,好吗?
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二.目的 |
今天打电话给您的目的,是希望能够有机会跟__先生\女士\小姐您介绍某某人寿的家庭财务安全计划。
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三.影响 |
事情是这样的,前些日子,我跟您的好朋友__先生\女士\小姐介绍了这套计划,他\她觉得这套计划对他的家庭有很大的帮助,所以特别推荐,让我跟您认识。
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四.决定 |
至于这套计划,是不是让您跟__先生\女士\小姐有同样的感受,完全由您自己判断,只要您花一点点时间就可以了。
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五.完成 |
您看明天下午两点或后天下午两点,哪一个时间您比较方便?
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步骤 |
内容 |
一.破冰 |
(建立良好印象,消除戒心)
* 与第三者影响力之共同话题; * 敏锐的观察力,具体的称赞; * 不同类型之客户,应有不同之应对方式(内容)。
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二.自我介绍 |
(了解家庭状况,确定实情调查之着力点)
* 以聊天的方式,取得有用的信息,例如:子女年龄、配偶状况、父母、房贷等→(责任重大) * 显现潜在需求或未来的愿望→(购屋、子女等)
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三.公司介绍 |
(建立信赖感)
* 最大之一、历史悠久、值得信赖等; * 销售的方式(量身订做的方案); * 高素质的理财师服务。
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步骤 |
内容 |
一.看法 (询问对保障的看法) |
(客户会说出他买保险的理由) * 无论客户回答什么,都要问“为什么”。
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二.保险话题 (询问投保的经历) |
(引发对投保过程、内容之不满) (一) 按顺序发问: 1.是否已经投保?(否;(二)探求原因,接(五)(六)(七)问题发问) 2.什么时候投的? 3.谁卖的?(确认关系:是否在职、评价、定期联络…) 4.服务。(找寻不满因素:服务、调整保单、周年检视) (二)当时为什么会投保;是为了谁而投保? (三)交多少保费?(称赞其为了家人愿意花这么多钱购买保险) (四)多少保额、什么险种、保什么内容? (五)根据什么来决定这个保额、内容?除了“预算”,您还考虑其它因素吗? (六)很冒昧请教您一个问题,好吗?假设明天,不幸身故,您认为您家人运用这笔保险金够吗? 您太太带着个孩子,往后的二十年生活会不会有问题呢? (七)这就是我今天来的目的。 |
三.唤起需求 (生活费用、教育费用、住房费用、父母孝养金、医疗费用、退休费用、丧葬费用以及其他未知费用) |
(唤起需求,引发对保障不足之不安) * 依客户状况对各项需求深入探讨; * 讲1~2个故事,来感动客户,需熟练掌握不同类型的素材,并举出类似的家庭的例子引起共情; * 感性诉求(故事图像化,描绘场景),勿流于说明; * 确认特定需求,排定顺序。
转折,由感性诉求进入理性分析(比如使用问卷) * 即使现实的生活并不轻松,但是收支可以平衡(结余)。 * 风险一旦发生,收支就会提前发生不平衡。 * 哲学性谈话( 理财师对保障必要性的阐释,表达理财师的性格)。 * 请教保障的必要金额 → 提供保险规划分析服务(量身订做) |
步骤 |
内容 |
一.费用差额(应备费用减去已备费用) |
1.利用具体的数字、费用,让客户脑海浮现其家人的脸庞,未来的梦想与幸福。假设您从此不往家里交钱(一家之主亡故),家人面对的费用差额(您的责任)。 2.生活费用:即使先生身故,80%或60% 的生活费用也是家人必要的生活资金。 3.房贷费用:即便不计算利息,还有多少贷款要还。 4.教育费用:孩子上学的费用也是家长对未来的幸福与期望。 5.平均每年度的支出减去太太的收入。长期下来,真的能支付得起吗?。 6.请教客户:“您认为在什么时候责任最重?”(客户通常会指出50岁左右)。 7.具体算出应备费用减去已备费用的差额。写出来XXXX 万,询问客户,“您觉得这个数字如何?”(直接说出数字,然后沉默看着客户)。 8.客户通常会很惊讶,此时向客户说明,如果身体健康、顺利工作到退休,一切费用都不用担心。(引导客户思考,只要活着就不会有问题,但如果死了呢……) 9.用笔写出应备费用、已备费用、费用差额三个数字。 * 说明这就是家庭的资产负债表; * 特别注意,已备费用项目的说明要清楚,尤其是配偶收入为零的情况; * 应备费用-已备费用,差额XXXX万,就是X先生对太太及孩子的重大责任了; * 现在这个重大责任该怎么办呢?
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二.解决方案 |
1.保障说明是否使用简单易懂的言词(不使用专门用语)?说明过程中是否与准客户互动? 2.权益说明,主险种是否说的清楚?不要将焦点放在产品及保费上,而是『保障』。意外险、健康险等主要条款说明是否简洁? 3.确认这就是能涵盖所有需求的最好方案 (为了客户量身订做的方案)。 是否让客户理解其需求被完全涵盖(住房需求、孩子教育、医疗费用、退休费、父母孝养金、生活费用、丧葬费用、其他费用)? 不是强调数字(理赔金额),而是解决客户所关心的需求(家人、梦想)。 4.段落分明,确认客户理解后再进行下一步骤。让对方分阶段认同,不时停下来问“这样可以吗”、“您觉得如何?”。累积许多小Yes,最后成为大Yes。 5.询问是否满意这样的规划,仅止于保障内容。(先不考虑保费) 6.说明保费(以月缴数额的方式说明),以最大的自信心来说服客户。(语气开朗、自信、简洁)
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三.反对问题 |
1. 处理反对问题是否态度自然轻松? 2. 反对问题的回答是否对应合题? 3. 对于准客户的担心能厘清并确认问题核心。 4. 思路清晰,有条不紊。 5. 一般话术流程: * 重点是理财师自身要认可自己的方案目的(这个计划是最好的;万一客户今天就身故,怎么办…); * 欢迎反对意见(了解人性的弱点,帮助客户做正确的决定); * 判断是否为真正的反对意见(认真注意地聆听); * 灵活运用“是的您说有道理,但是”、回飞棒法、回顾复习法; * 最少进行5次C.L.O.S.E.方法。 6. 把客户从人性的基本弱点,推向人性的基本欲求。
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步骤 |
内容 |
一.感谢客户 |
1. 感谢客户的拨冗面谈。 2. 称赞客户:其对家人的感情等等。(对小孩、对太太体贴、关怀) 例:明智的抉择,有了这个完整的家庭保障计划,就可以让家人无后顾之忧…
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二.询问感想(铺垫) |
1. 转介绍的基础是客户觉得“好” 2. 光说“很好”“不错”是不够的,要使客户对理财师的服务满意明确化 例:在家庭保障计划的说明中,您最满意或印象最深刻的是哪一个部份? 3. 然后向客户说:“谢谢!有一件事想请您帮忙。”
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三.请求介绍 |
1. 拜托对方介绍。(不特定对象) 例:当时承蒙XXX介绍来拜访您,也非常感谢您的肯定,现在希望经由您的推荐,想把这样的服务也提供给您的朋友!所以想请您介绍2-3位朋友→动作催促法。(递笔,沉默)
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四.具体提示 |
1. 引导出特定对象 * 先从关系稍远者开始引导,最后再引导至最亲近者。(可以多拿到几个名单) 例:我们这套家庭保障规划,对于有家庭的人特别有帮助。 例:不知道您的同学里面,有哪几位跟您比较熟,而且是已婚有小孩的呢? * 先问出名字即可。(下一步再取得其它信息,以免耽误时效!) * 记得一句话 "还有呢"? 例:同事,好友(结婚典礼的招待,伴郎,伴娘),球友,牌友,社团,兄弟姐妹…
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五.取得信息 |
询问准客户的资料:电话号码,职业,年龄,结婚,子女…… |
六.致意 |
道谢。 |
七.回报情况 |
回报状况,并承诺会把结果通知客户。 |
八.处理意见 |
1. 对方犹豫时 (1) A:X先生,您犹豫的心情我能够了解,我并不是马上要去销售保险给您的朋友,而是介绍这样的信息(需求分析)给他们,就像我当初来拜访您一样… (2) A:您的心情我能够了解,假如您的朋友忽然现在来找您,您会介绍这位朋友跟我认识吗? 客户:…会 A:互相介绍朋友认识,其实是一件相当自然的事情,况且我认为这样的信息对他也一定有帮助,说不定他还会感谢您呢!
2. 一下子想不起来 A: X先生,您不要紧张,不是要您介绍10个人(停、笑),3个人就好。
3. 不知道朋友是不是有需要? A: 喔!X先生,您可能误会了,我并不是要您介绍想买保险的人给我,而是希望能把某某人寿这样的分析服务介绍给您的朋友。至于是不是有需要,完全由他自己来判断。
4. 我想先打电话问过他再介绍 … (1) A:您愿意帮忙打电话,真是感激不尽,但是您会怎么问他呢? 客户:… A:如果是这么问的话,恐怕答案是NO。 (2) A:打电话联络客户是我的工作,怎么好意思再麻烦您,况且他是否需要保险,恐怕他自己也不一定清楚。而我们就是要提供这样的分析服务给他,就好象我当初来拜访您一样的过程。
5. 客户坚持一定要先电话通知对方 理财师要教客户如何打这通电话,并R/P,或写下内容重点给他。 重点:(1)不要问朋友是否要买保险。 (2)强调某某人寿的分析服务和理财师很棒,值得拨空听一听。 (3)内容自己讲不清楚,请理财师当面向他说明。
6. 不要说是我介绍的 A:反问法:您是担心会…… 客户答:我是怕不好意思,我担心朋友会误会… (1)A:X先生,您犹豫的心情我能够了解,我并不是马上要去销售保险给您的朋友,而是介绍这样的信息(需求分析)给他们,就像我当初来拜访您一样… (2)A:如果对方答应见面,是否可提及您的名字呢?因为如果不让他知道,我担心您的朋友会感到不安;您这么帮忙,我保证一定不会让您感到为难的! |
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